大客户实战营销

在企业经营中，我们经常验证着那个著名的“二八定律”，也就是80%的业绩收入来自于20%的大客户。而在这20%的大客户中，政企大客户更是重中之重。他们为企业提供着稳定的主要业绩支撑，尤其在如今市场环境巨变的情况下，抓住政企大客户对于企业的生存和发展变得愈发重要。

然而，对于很多销售人员来说，政企大客户常常让他们感到困惑。他们不知道该跟政企大客户聊些什么，与客户的关系始终停留在公事公办的层面。有时候甚至会因为不熟悉政企大客户的特点和运作模式，迟迟打不开局面。一些原本销售能力很强的销售经理也常常陷入困境，不知道自己到底得罪了客户的哪个地方，找不到切入决策者的突破口。还有些人踩不准客户的采购节奏，只有在客户发出招标文件的时候才知道项目到了什么阶段，才知道客户的具体需求是什么。

我们的课程旨在帮助学员领悟对接政企大客户的要领和方法，与客户打成一片，实现客户关系的突破。我们使用循序渐进的客户切入方法，从客户基层一步一步触达高层，高举高打拿下订单。我们会帮助学员厘清面对政企大客户的销售流程和关注重点，让销售工作在招投标之前就能胜利在握。

第 一 讲：政企大客户销售基本规则——必须掌握的信息，避免“踩坑”

一、政企大客户与民企大客户的五大区别

区别一：价格敏感度

区别二：产品功能与质量要求

区别三：服务响应要求

区别四：风险承受能力

区别五：政策敏感度

案例：华为在青海石油管理局通信处的高收益方案

二、政企大客户的采购流程

**步：使用部门提出需求

第二步：技术部门报采购计划

第三步：财务部门做采购预算

第四步：技术部门或使用部门提请采购

第五步：采购部门组织招投标

第六步：评标委员会评标

第七步：中标供应商签订合同

讨论：跟进政企大客户的时间周期与其他客户的区别

三、政企大客户交往的四规则

规则一：层级

规则二：对等

规则三：称呼

规则四：圈子

讨论：大家接触政企大客户的感受

四、党政体系架构

1、党、国家机关、政协、公检法

2、省、市、县四套班子和常委

3、事业单位类别和级别

4、国企：央企类别和级别、地方国企

第二讲：政企大客户销售礼仪——礼仪在政企大客户销售中重要性很高

一、干什么像什么——专业服饰与仪表

1、着装TPO原则

2、注意六项

3、着装六忌

4、发型

5、身体语言

二、迎送礼仪

1、时间观念

2、握手礼仪

3、名片礼仪

4、座次礼仪

练习：接待通信管理局苏局长参加“国家安全周”展会活动

三、餐饮礼仪

1、餐饮选择

2、敬酒规则

四、不可不知的政企大客户销售忌语——触碰红线容易被一票否决出局

1、不能非议国家政策

2、不讨论政治问题

3、不能涉及行业秘密

4、不能妄加评论客户领导

5、不主动谈论收入问题

6、客户称谓需要准确，不仅不能降级，还不能升级

五、谨言慎行，细节见功夫

练习：如何迎接高端客户来访

第三讲：政企大客户开发——取得关键人信任将事半功倍

一、找对人——人对才能办事

1、确定关键人的方法

1）辨别采购决策活动中的主要风险承担者

2）注意信息的向上流动（汇报或请示）方向

3）确认**或专家

4）从低层往上建立与发展高层的联系

工具：“MAP”地图

2、政企客户权利识别五大原则

1）职位权利不对等

2）集体决策

3）真假授权

4）权利阶梯

5）利益平衡

案例：小刘将“宝”押在陈处长身上

二、取信任——信任是赢得政企客户的**要素

1、专业准备——百问不倒技术

1）企业相关——长项、形象

2）客户相关——经营的现状、面临的挑战

3）产品相关——产技术、优点、利益

4）竞争相关——市场状况、对手情报

练习：对某省会市公安局科信处副处长的初次拜访

2、赢得客户信任的8大法则

1）微笑

2）熟记客户的名字、称谓（称谓一定准确，不能降级也不能升级）

3）多谈客户感兴趣的话题

4）给予客户真诚的赞美与欣赏

5）主动向客户请教

6）不与客户争辩

7）使客户觉得自己很重要

8）不诋毁竞争对手

三、客户性格类型与互动策略——不同性格客户不同策略，投其所好

1、孔雀型：热情、互动，外向、感性

互动策略：1）主导情绪影响 2）使其产生良好的自我感觉 3）公开请教 4）过滤信息，注意言过其实

2、老虎型：**、支配，外向、理性

互动策略：1）充分尊重权利 2）结果导向 3）不要争辩4）分析利害

3、猫头鹰型：完美、分析，内向、理性

互动策略：1）注重细节 2）接受批评与指导 3）用事实说话 4）精益求精

4、考拉型：老好人、附和，内向、感性

互动策略：1）不要传递压力 2）创造安全感 3）不能过分依赖 4）获取信息

案例：新入职的销售经理小王所遇到的困惑

四、与政企客户深交的“五同”法——吸引法则

1、“习”

2、“源”

3、“好”

4、“圈”

5、“道”

五、参与采购流程的4个角色分析——满足这4个角色需求，就有机会拿下项目

1、决策者

1）任务：作出**后的合作决定

2）职责：决策权和否决权

3）关注点：合作底线、风险、回报

2、采购者

1）任务：控制采购成本

2）职责：负责商务谈判、实施采购

3）关注点：价格、付款条件

3、技术者

1）任务：制定标准挑选产品

2）职责：评估供应商建议、把关的人、提出建议、否决权

3）关注点：产品性能指标、产品技术的前瞻性

4、使用者

1）任务：评价对工作效率影响

2）职责：使用或管理使用产品的人

3）关注点：安全、提高工作效率

练习：针对某监狱的视频监控系统采购项目，依次拜访四类客户

第四讲：政企大客户销售切入路径——逐层渗透客户、赢得合同

一、寻找接纳者——取得信息与意见

1、角色人选

1）以前合作过的老客户

2）和销售人员有一定的私交

3）参与本次采购

4）组织机构中的信息交换中心

5）组织机构中曾经拥有一定的权力

2、获取客户内部信息

1）客户背景

2）决策结构

3）竞争情况

3、容易犯的错误

1）分散注意力

2）过早展示

3）误读信息

——**接纳者接触到不满者

案例：IT销售沈飞从访客记录中发现的信息

案例：朋友不等于生意

二、对接不满者——发现问题与需求

1、不满者分析

1）对业务现状不满

2）对原有供应商不满

3）对产品不满

4）对销售人员不满

5）采购制度引起不满

6）对政治地位不满

2、扩大不满，催促行动

3、容易犯的错误

1）尚未核实信息就与不满者探讨不满

2）准备不足，无法充分发掘不满

3）触碰你现在解决不了的不满

——引导接触权力者

案例：A银行对公客户经理刘先生的B项目保卫战

案例：壳牌如何应对“满意”的客户

案例：某三甲医院放射科CT设备采购项目分析

三、接触权力者——聚焦对策与商机

1、权力者特点

1）“忙”

2）目标导向

2、准备工作

1）客户公司的基础信息

2）同行业案例

3）客户公司战略

3、“谈”什么

1）特别的爱好

2）价值

3）愿景

4）差异性

5）标杆

4、书面总结与确认

1）客户**此次采购要实现的目标

2）当前客户情况及面临的问题

3）需要什么来解决问题

4）下一步的行动计划

5、避免的错误

1）没有内部的支持

2）找错决策者

案例：董事长的多重身份

练习：根据客户真实销售场景进行互动演练

工具：时光倒流法——**获得决策链及人际关系图

方法：培训支持者——让销售无孔不入

四、引见决策者——赢得机会与合同（6种场景）

1、“不用见”

2、“见不着”

3、“不配见”

4、“不敢见”

5、“被引荐”

6、“必须见”

案例：何经理面对突然出现在评审现场的董事长兼总经理李总