大客户营销

每个定单都是公司收入的一部分，但并不是每个定单都能为公司带来利润。考虑到公司资源有限，我们不能对所有客户一视同仁，也无法花费同样的时间和精力管理每个客户。那么如何划分客户类别，如何合理分配时间来管理客户呢？

意大利经济学家维尔弗雷多帕雷托提出的帕雷托定理，也被称为“二八原则”。这个规则表明，公司80%的销售收入来自仅占总数20%的客户，而公司80%的利润也来自于这20%的客户。这部分客户通常被称为“大客户”或者“重点客户”。大客户的重要性不言而喻，但在实际运营中并不简单：如何选择大客户，如何有效管理大客户，如何提升销售人员的能力，如何成功管理大客户的重要项目，这些都是销售主管面临的重要课题。

本次课程将以华为To B业务为背景，深度剖析和阐述华为在电信设备市场和企业业务市场攻城掠地、获取订单的成功经验和内在逻辑，以供其他企业学习和借鉴。华为在这个领域的成功经验将为企业提供宝贵的启示和指导，帮助他们在市场竞争中取得优势。

第 一节 大客户团队运作

一、铁三角团队管理

1、从苏丹电信的案例引入铁三角

2、铁三角的形成

3、铁三角的独特价值

4、铁三角的组织配置

5、铁三角与销售项目流程

6、铁三角的运作机制

角色分工

客户经理的核心价值

解决方案经理的指标

交付经理在业务各环节的作用

7、铁三角的载体

8、铁三角的组织授权

二、 LTC流程管理框架

1、LTC方案总览

2、LTC的关键环节——管理线索

3、线索管理全视图

4、演练——线索管理的关键动作

5、代表处项目运作全视图

6、CC3与项目管理的关系

第二节 大客户开发

一、研讨：我们的准客户分为哪些类型？

他们有什么不同的需求？

你是如何开发的？

（小组讨论，分组发表）

二、客户分析

1、什么是客户价值？

2、客户痛点在哪里？

三、客户的开发流程

1、确立目标客户

2、确定营销目标

讨论：你认为客户拜访前应该做哪些功课？（小组讨论，分组发表）

3、客户拜访

4、客户洽谈技巧

5、客户信息与数据

第三节 大客户销售技巧

一、掌握销售真谛

二、大客户经理的销售行为

1、客户拜访

2、客户交流

3、产品呈现

4、签署合同

5、跟进服务

6、拓展人脉

三、大客户的营销技巧

1、销售行为和成功销售

2、*销售技巧

3、销售会谈的四个阶段

4、客户需求挖掘

5、FABE提问模式

演练：大客户销售提问技巧演练（角色扮演，两两PK）

四、客户关系拓展

1、客户关系体系

2、重点客户关系

3、普遍客户关系

4、组织型客户关系

5、各种工具--鱼骨图、客户档案、客户关系评估图等

案例分析：重大项目的决策链分析

第四节 大客户项目运作

一、以客户为中心的销售过程

1、什么是销售项目

2、阅读材料：华为阿联酋3G项目案例

3、销售人员的素质模型

4、销售团队的基本任务

5、项目运作的三大武器

6、项目运作要素

7、解决方案销售的“摧龙六式”

二、“赢”的关键因素

1、不同客户价值创造的重点

2、不同销售模式的流程与变革要求

3、案例研讨：华为解决方案销售的“四部曲”

4、营销管理全景图

三、销售项目运作

1、项目引导的四个纬度

2、竞争对手SWOT分析

3、销售项目六要素（时间、成本、团队、计划、关系、方案）

4、项目管理的PDCA循环

5、建立项目管理制度

四、招投标管理