北京B2B营销技巧培训

很多B2B行业都是通过经销商、代理商、系统集成商来推向市场的，渠道销售人员的渠道开发能力和管控能力是影响渠道绩效的关键因素。在渠道管控与渠道绩效提升方面，渠道经理往往面临以下一些困惑和问题：

渠道忠诚度低，朝三暮四；市场大环境问题导致经销商业绩普遍较差；厂商与渠道商、渠道商与渠道商之间冲突不断；优质经销商少，经销商散而小，无发展后劲；经销商过分短视，只看重利益忽视长期市场发展；经销商缺乏人才，管理混乱，运营缺乏效率...

本课程将帮助学员厘清B2B行业渠道管控与渠道激励的思路，并运用学到的技能解决渠道管控与渠道绩效提升方面的问题。

1.形成以客户为中心的销售观念

2.熟练使用销售人员必备的基本技能

3.认清客户的社交行为风格，并运用合适的应对方法

4.运用建立客户关系的方法和技巧

5.熟练使用客户关系分析工具

6.练习挖掘客户需求的方法与技巧

第一单元 工业品企业面临的时代变革

1、第四次工业革命-信息革命

2、信息时代的市场环境特征

3、知识资本日渐成为主导力量

4、【案例】知识资本驾驭金融资本

5、供应链管理的兴起：全球化制造

6、智能制造-西门子智能工厂

7、营销手段的变革：工业品电商的兴起

8、【案例】黎明重工如何通过电商卖矿山设备

9、服务型制造代替传统制造

10、新时代的生存法则-商业模式创新

第二单元 工业品商业模式蓝图

1、  构建商业模式时需要思考的四大问题

2、  问题一：为谁提供价值？

3、  问题二：提供何种价值？

4、  问题三：如何提供价值?

5、  问题四：如何实现价值？

6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场

7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐

8、商业模式主体：焦点企业与利益相关方

9、商业模式评价：投资回报率最大化

10、成功企业商业模式设计的独特视角

11、视角一：产品价值链延伸与盈利模式颠覆

12、【案例】米其林轮胎为何不卖轮胎卖里程

13、【案例】劳斯莱斯发动机PBC绩效保证合同

14、视角二：引入利益相关方与现金流结构改善

15、【案例】光伏行业的资产证券化

16、【案例】昌盛日电：“农业+光伏”模式

17、视角三：供应链管理与轻资产模式

18、【案例】泰凯英轮胎：100人创造20亿收入

19、视角四：产业价值链整合与整体解决方案

20、【案例】利乐包装的全产业链营销模式

21、【案例】立思辰-内容管理系统服务商

第三单元 为谁提供价值-市场选择

1、市场细分与目标市场选择

2、细分市场的三个原则

3、细分市场的评价要素

4、【工具】“吸引力-竞争力”分析模型

5、细分市场的特点描述

6、【案例】环保行业市场细分案例

7、定义目标客户与客户群

第五单元 提供何种价值-价值主张

1、谁是客户？

2、谁决定了客户的关键需求？

3、需求=期望-现状

4、需要和需求的区别

5、【工具】需求冰山理论

6、【案例】米其林轮胎的客户需求定位

7、【案例】宇通客车的LCC模式从何而来?

8、从需求到价值定位图

9、从价值定位图到价值主张描述

第六单元 如何提供价值

1、客户让渡价值Customer Delivered Value

2、提升让渡价值：总价值提升与总成本降低

3、总价值提升原理：客户价值螺旋图与产品全生命周期管理

4、价值提升模式一：增值服务提升产品效用

5、【案例】金龙客车G-BOX

6、【案例】山特维克刀具自动售货机

7、价值提升模式二：全面服务提升客户盈利

8、【案例】利乐到底是制造公司还是咨询公司

9、【案例】浦项钢铁供应商前期介入模式

10、总成本降低原理：行业价值链变形

11、总成本降低模式一：价值链延长

12、【案例】陕鼓从卖鼓风机到卖空气

13、【案例】卡特彼勒与GE的金融与物流服务

14、总成本降低模式二：价值链缩短

15、【案例】高通为客户提供的是芯片吗

16、【案例】欧福食品集成解决方案

17、【案例】霍尼韦尔的VMI零库存模式

18、【案例】科通芯城电商平台构建生态圈

19、【案例】道康宁电商卖硅胶

20、总成本降低模式：价值链重构

21、【案例】可以让客户减少其他材料采购吗？

第七单元 如何实现价值

1、  价值实现：盈利模式与现金流结构

2、  基于效用提升模式的盈利模式

3、  基于全面解决方案的盈利模式

4、  基于行业价值链变形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定价

7、【案例】GE 发动机的PBTH包修服务定价

8、【案例】产品组合定价模式

9、以盈利模式组合实现细分市场覆盖

10、【案例】沈阳机床的商业模式转型

11、基于现金流结构改善的商业模式设计

12、【案例】万喜集团：长短结合的现金流结构

13、【案例】特锐德：充电桩预付费系统设计

14、【案例】卡特彼勒：融资租赁模式

第八单元 商业模式运作

1、  商业模式核心资产要素

2、  核心资产之核心技术

3、核心资产之品牌定位

4、核心资产之关键资源

5、核心资产之组织能力

6、商业模式与组织变革

7、商业模式与流程再造

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本次培训非常好，帮助我们寻找自身的问题，转变角色，适应市场和客户对销售的新需求，并为我们的客户创造更大的价值。听完老师的此次课程，作为一个身处销售部但并非销售人员的人来说，瞬间接触了大量的关于销售法则、销售技巧等知识。而且从一个日常销售者的角度来看，非常赞同老师的观点。之前对销售的定义过于浅薄，仅单纯地停留在卖出产品的阶段。殊不知，市场变化之快。销售已经上升到一门学问及艺术，而玩转这门艺术需要的不仅仅是广泛的知识面，同时要恰到其分的使用这些知识，更好的融入我们的日常工作中，为公司创造更大的价值。

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