南京B2B营销技巧培训机构

由于工业行业的特性，决定了工业B2B采购与营销的复杂性，由于工业采购中一般项目周期比较长、金额大、群体决策、注重质量和售后服务、对于销售人员综合能力要求比较高，所以工业B2B的销售就显得复杂而难度较大。

当下中国工业市场竞争激烈，一些低端行业产能严重过剩、产品同质化、缺少核心技术、价格透明化、招标公开化、关系隐形化等情况下，要想在一个有限的蛋糕里分得到一杯羹就比较困难。那么么对于我们业务人员的要求就更加高了，怎样科学有效培训我们的销售团队是一个值得思考的问题。

针对性强。本课程为B2B行业量身定制，培训师具有十五年B2B行业的一线销售与营销管理经验，培训紧密贴合行业特质，针对性强。

实战性强。课程以大量的实战案例展开讨论，结合实际工作中学员经常遇到的问题讲解破题的方法，很多实战的技巧和策略拿过来就可以用，实战性强。

系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握课程的理论框架，并能结合工作中的实际情况加以灵活运用。

第一单元 工业品企业面临的时代变革

1、第四次工业革命-信息革命

2、信息时代的市场环境特征

3、知识资本日渐成为主导力量

4、【案例】知识资本驾驭金融资本

5、供应链管理的兴起：全球化制造

6、智能制造-西门子智能工厂

7、营销手段的变革：工业品电商的兴起

8、【案例】黎明重工如何通过电商卖矿山设备

9、服务型制造代替传统制造

10、新时代的生存法则-商业模式创新

第二单元 工业品商业模式蓝图

1、  构建商业模式时需要思考的四大问题

2、  问题一：为谁提供价值？

3、  问题二：提供何种价值？

4、  问题三：如何提供价值?

5、  问题四：如何实现价值？

6、商业模式三大价值：客户、公司、资本市场

7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐

8、商业模式主体：焦点企业与利益相关方

9、商业模式评价：投资回报率最大化

10、成功企业商业模式设计的独特视角

11、视角一：产品价值链延伸与盈利模式颠覆

12、【案例】米其林轮胎为何不卖轮胎卖里程

13、【案例】劳斯莱斯发动机PBC绩效保证合同

14、视角二：引入利益相关方与现金流结构改善

15、【案例】光伏行业的资产证券化

16、【案例】昌盛日电：“农业+光伏”模式

17、视角三：供应链管理与轻资产模式

18、【案例】泰凯英轮胎：100人创造20亿收入

19、视角四：产业价值链整合与整体解决方案

20、【案例】利乐包装的全产业链营销模式

21、【案例】立思辰-内容管理系统服务商

第三单元 为谁提供价值-市场选择

1、市场细分与目标市场选择

2、细分市场的三个原则

3、细分市场的评价要素

4、【工具】“吸引力-竞争力”分析模型

5、细分市场的特点描述

6、【案例】环保行业市场细分案例

7、定义目标客户与客户群

第五单元 提供何种价值-价值主张

1、谁是客户？

2、谁决定了客户的关键需求？

3、需求=期望-现状

4、需要和需求的区别

5、【工具】需求冰山理论

6、【案例】米其林轮胎的客户需求定位

7、【案例】宇通客车的LCC模式从何而来?

8、从需求到价值定位图

9、从价值定位图到价值主张描述

第六单元 如何提供价值

1、客户让渡价值Customer Delivered Value

2、提升让渡价值：总价值提升与总成本降低

3、总价值提升原理：客户价值螺旋图与产品全生命周期管理

4、价值提升模式一：增值服务提升产品效用

5、【案例】金龙客车G-BOX

6、【案例】山特维克刀具自动售货机

7、价值提升模式二：全面服务提升客户盈利

8、【案例】利乐到底是制造公司还是咨询公司

9、【案例】浦项钢铁供应商前期介入模式

10、总成本降低原理：行业价值链变形

11、总成本降低模式一：价值链延长

12、【案例】陕鼓从卖鼓风机到卖空气

13、【案例】卡特彼勒与GE的金融与物流服务

14、总成本降低模式二：价值链缩短

15、【案例】高通为客户提供的是芯片吗

16、【案例】欧福食品集成解决方案

17、【案例】霍尼韦尔的VMI零库存模式

18、【案例】科通芯城电商平台构建生态圈

19、【案例】道康宁电商卖硅胶

20、总成本降低模式：价值链重构

21、【案例】可以让客户减少其他材料采购吗？

第七单元 如何实现价值

1、  价值实现：盈利模式与现金流结构

2、  基于效用提升模式的盈利模式

3、  基于全面解决方案的盈利模式

4、  基于行业价值链变形的盈利模式

5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定价

7、【案例】GE 发动机的PBTH包修服务定价

8、【案例】产品组合定价模式

9、以盈利模式组合实现细分市场覆盖

10、【案例】沈阳机床的商业模式转型

11、基于现金流结构改善的商业模式设计

12、【案例】万喜集团：长短结合的现金流结构

13、【案例】特锐德：充电桩预付费系统设计

14、【案例】卡特彼勒：融资租赁模式

第八单元 商业模式运作

1、  商业模式核心资产要素

2、  核心资产之核心技术

3、核心资产之品牌定位

4、核心资产之关键资源

5、核心资产之组织能力

6、商业模式与组织变革

7、商业模式与流程再造

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