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　　四、判断竞争者的反应模式

　　为了估计竞争者的反应及可能采取的行动，营销管理人员要深入了解竞争者的思想和信念。当企业采取某些措施和行动之后，竞争者会有不同的反应。

　　1.从容不迫型竞争者。一些竞争者反应不强烈，行动迟缓，其原因：认为顾客忠实于自己的产品;重视不够，没有发现对手的新措施;因缺乏资金无法作出适当的反应。

　　2.选择型竞争者。一些竞争者可能会在某些方面反应强烈，如对降价竞销总是强烈反击，但对其它方面却不予理会，认为这对自己威胁不大。

　　3.凶猛型竞争者。一些竞争者对任何方面的进攻都迅速强烈地作出反应，一旦受到挑战就会立即发起猛烈的全面反击，同行都避免与其直接交锋。

　　(4)随机型竞争者。有些企业的反应模式难以捉摸，在特定场合可能采取也可能不采取行动，且无法预料其将会采取什么行动。

　　五、企业应采取的对策

　　企业明确了主要竞争者并分析了竞争者的优势、劣势和反应模式之后，就要决定自己的对策：进攻谁、回避谁，可根据以下几种情况做出决定：

　　(1)竞争者的强弱。多数企业认为应以较弱的竞争者为进攻目标，可节省时间和资源，事半功倍，但获利较少;有些企业认为应以较强的竞争者为进攻目标，可提高竞争能力且获利较大，而且即使强者也总会有劣势。

　　(2)竞争者与本企业的相似程度。多数企业主张与相近似的竞争者展开竞争，但同时要注意避免摧毁相近似的竞争者，因为其结果可能对自己反而更为不利。

　　(3)竞争者表现的好坏。每个行业中的竞争通常都有表现良好和具破坏性的两种类型。表现良好的竞争者按行业规则行动，按合理的成本定价;致力于行业的稳定和健康发展;将自己限定在行业的某一部分或细分市场中，激励其它企业降低成本或增加产品差异性;接受合理的市场份额与利润水平。而具有破坏性的竞争者则不遵守行业规则，常常不顾一切地冒险，或用不正当手段扩大市场份额等，扰乱了行业的均衡。