锦州房地产估价师培训

　　影响消费者购买行为的主要因素

　　不同购买者的需求和购买行为存在着很大的差异。除经济因素外，还有其他因素：除理性的思考外，还有其他非理性的情绪在影响人们的购买决策。

　　销老师建立“刺激―反应模式”来说明外界刺激与消费者反应之间的关系。模式说明，同样的外界刺激，作用于具有不同特征的消费看，加上购买决策过程中所遇情况的影响，将得出不同的选择。外界刺激→购买者黑箱→购买者决策。消费者购买行为取决于需求和欲望，而人们的要求、欲望、消费习惯、以至购买行为又是在社会文化因素、个人因素、心理因素等许多因素的影响下形成的。

　　㈠社会文化因素

　　1.文化因素

　　文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，低级动物的行为主要受其本能的控制，而人类行为大部分是学习而来的，在社会中成长的儿童是通过其家庭和其他机构的社会化过程学到了一系列基本的价值、知觉、偏好和行为的整体观念，这也影响了他们的购买行为。

　　每一文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域群体等。如地区亚文化群，由于地理位置、气候、历史、经济、文化发展的影响，我国可明显分出南方、北方、或东部沿海、中部、西部内陆区等亚文化群。不同地区的人们，由于生活习惯、经济、文化的差异，导致消费固有差别。

　　每个社会客观上都会存在社会阶层的差异。位于不同社会阶层的人，其生活习惯、消费内容，对传播媒体、商品品牌、甚至商店的选择都可能不同。

　　2.社会因素

　　消费者购买行为会受到诸如相关群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。

　　相关群体是指对个人的态度、偏好和行为有直接或间接影响的群体。顺从群体意识是中国文化的深层结构之一，人们往往有意无意地按照或跟随周围人的意向决定自己购买什么、购买多少。家庭是最重要的相关群体。家庭在个人消费习惯方面给人以种种倾向性的影响，家庭各成员的态度和参与决策的程度，都会影响到以家庭为消费、购买单位的商品的购买。