淘宝，中国人耳熟能详的名字，也是国内**大的电商平台。阿里能发展成 4000 多亿市值的**巨头，可以说淘宝（准确来说是淘宝 天猫平台，为了方面，简称淘宝）的贡献**大。但是很少有人知道，淘宝究竟是怎么赚钱，抛开天猫和企业店收取的开店费用和手续费，我们来谈一谈淘宝（包括天猫）的生意经。

特别声明：下文提到的淘宝特指淘宝和天猫平台。

直通车

**初，淘宝向卖家宣布免费三年，三年之后，马云继续喊话，再免费三年。但是作为一家公司，有了用户和流量，总是要想办法变现吧。于是在 2006 年 5 月 10 日，淘宝推出“招财进宝”，“招财进宝”是淘宝网推出的一项搜索竞价排名服务，当买家按照关键词搜索商品时，参与竞价的商品会在搜索结果中优先显示，这样就可以增加曝光量和成交量。因为与当时淘宝宣布的免费不符，侵犯大多数卖家的利益，导致 25000 多名淘宝卖家下架商品罢市，要求取消该“招财金宝”，否则就会“出淘”，将店铺转移到当时淘宝网的主要竞争对手——拍拍网和易趣平台。迫于卖家流失的压力，2006 年 6 月 12 月，经过卖家公投，淘宝宣布停止“招财金宝”服务。

“招财进宝”夭折之后，淘宝推倒重来，推出直通车。其实直通车的变现模式类似“招财进宝”，卖家选择推广的商品和对应的关键词，在搜索结果中竞价商品优先展示出来，获得曝光量和点击。非要说直通车和“招财进宝”的区别？本质的区别并没有，只是相对于“招财进宝”来说，直通车的广告位数量比“招财金宝”少很多，只在搜索结果的 1-3 个，“招财进宝”可是 3 屏的竞价广告位啊。

那么为什么当时淘宝卖家不抵制直通车？其实也有抵制，2010 年下半年遭遇了商家的抵制，动静闹得很大。大批卖家喊着要「出淘」。但是基本上没有什么用，这时候的淘宝已经发展起来，而且确实有商家需要这样的工具，也算是淘宝把卖家给教育了，卖家认清了现实，要么花钱做直通车（行业叫开车），要么关店滚蛋，大把同行等着进来呢。

了解过 SEM 的人都知道，关键词竞价排名就是一个烧钱游戏。在淘宝里面开车，就类似做百度的关键词竞价排名，直通车给淘宝带来的收入有多高，想想百度的广告收入就能知道。

钻石展位

钻石展位也是属于阿里妈妈旗下的产品，是一项根据买家浏览、收藏、加购记录，**图片展示吸引买家点击的推广工具。早期的计费方式 CPM（每千次浏览单价），也就是按展示次数收费，后来增加了 CPC 的计费方式，也就是按照点击数量收费。如今的淘宝 PC 端首页和淘宝、天猫 App 首页和分类页面推荐的商品大多数都是钻石展位的广告。

当然，还有很多淘宝平台和其他合作渠道的广告位置，比如优酷、微博等媒体渠道。

如果仔细观察，只要有过浏览、收藏、加购物车的商品，下次打开淘宝时，总是能看到这件商品，淘宝称之为千人千面，人工智能，精准推荐。

钻石展位的广告是精准的，点击率和转化率比直通车高，但是单次点击费用远远高于直通车。钻石展位给淘宝带来的收入不亚于直通车。

淘宝客

淘宝客，其实指的是一类人，他们做导购，将消费者带到淘宝中，只要消费者经过他们的链接进入淘宝，并且成功购买商品，就能获取佣金。淘宝客常常活跃在论坛、微博、朋友圈、QQ 群、微信群。有的淘宝客活跃在淘宝上的文章中，称之为种草，等着来拔草的消费者。还有一类淘宝客活跃在直播间，靠直播化妆、穿搭等内容来向买家推荐商品，赚取佣金。

淘宝客的佣金比例不定，低的只有百分之几，高的有 70%-80% ，一般会在 10-40% 之间。也就是说卖家成交 100 块钱的商品，如果佣金设置是 30% ，买家确认收货之后，淘宝就抽取卖家 30 元作为推广佣金。这些佣金一部分给到淘宝客，另一部分以技术服务费和活动费用等名义归淘宝。具体分成比例不是很清楚，不同的活动和淘宝客可能分成比例都不一样。总而言之，淘宝在这块的收入也不低。

淘宝并不总是需要淘宝客，有时候鼓励淘宝，有时候打压淘宝客。至于什么时候鼓励什么时候打压，大概就是淘宝搞活动，需要流量的时候，就鼓励淘宝客，甚至是求（频繁的活动推送）淘宝客。当淘宝客的流量威胁或者损害淘宝的利益时，淘宝就是打压淘宝客，就像 2013 淘宝封杀蘑菇街和美丽说那样，其实就是导购平台分走淘宝太多的钱和流量。

薅小卖家的羊毛

1688 平台上为淘宝卖家提供一件代发服务，一件代发的意思就是很多人想要在淘宝开单，但是没货，或者是因为兼职开店，不想压货。1688 就为这些淘宝卖家提供批量上传商品和一件代发服务，有人在淘宝下单了，淘宝卖家不需要发货，由1688 卖家发货，淘宝卖家赚取中间的差价。这也是淘宝强大的地方，可以将批发商和零售商家打通，真正的实现“让天下没有难做的生意”的愿景。所以经常能在淘宝上面看到，相同的一件商品，能搜索出几百件甚至几万件，商品图片和详情页面一样，甚至价格也一样，因为这些都是小卖家一件代发的商品。

其实这些卖家当中，真正能把店铺运营起来的是非常少，基本没有什么生意，如果一天能卖出一件已经非常不错了。所以这些店铺要么就成了代销品牌的免费广告位，要么就是用来给淘宝撑场子，活跃活跃一下气氛。

淘宝开店确实是免费，但是在店铺运营的过程中，多少都是需要花钱的。前期需要推广，多少会花一点钱，对于兼职来说，面对淘宝高昂的推广费用，往往坚持不下去。即使不推广，需要装修吧，需要促销和打折的工具吧，那装修需要购买淘宝的装修模版，便宜的 5 块钱一个月，贵的 30-50 元一个月。另外，既然店铺要运营，买个官方的优惠券工具或者第三方的促销工具总是需要的吧，每个卖家每个月几十到几百块钱的运营费用总是需要的。

自从手机淘宝用户占比越来越大之后，淘宝开始向买家推官方的智能装修模版，每个月 99 元，据我了解，使用这个服务的卖家还真的不少呢。

当然，这些装修可以不花钱，选择自己动手，但是又有多少卖家是懂设计的，尤其是那些小卖家。

还有，这些费用也是淘宝和第三方工具提供商分成。

据不可透露的数据显示，如今淘宝店铺数量快要接近 1000 万家，天猫 19 万家，至于每天这些卖家都为淘宝贡献多少钱，大家可以大胆的猜。

相对于直通车和钻石展位来说，装修和工具的收入真的不算什么钱，但也是淘宝收入的一部分。

让大量的小卖家涌入淘宝还有另外一个好处，就是可以促使大卖家花钱做推广。相同的商品多了，就算做推广的人不多，那么在几千上万件商品中搜索出来，花钱做推广是在所难免的。

让天下没有难做的生意

淘宝还有很多赚钱的方式，比我们理解的要复杂的多。淘宝这些盈利模式能成立，都得益于淘宝几年前的决定。

2008 年淘宝封杀百度、Google 等搜索引擎的抓取，据说当时淘宝 80% 的点击来自百度。如果没有封杀百度，淘宝就无法掌控流量的来源，后来的直通车、钻石展位也就根本不可能。

后来淘宝封杀蘑菇街和美丽说等导购平台，再后来封杀微信，并且发明出淘口令这样的方式在微信群、QQ 群、朋友圈和 QQ 空间等地方薅腾讯的流量。

淘宝几乎封掉所有的外部流量——搜索、导购、社交，卖家可选择的外部推广手段越来越少，**后只能向淘宝平台购买流量，也就是只能选择上直通车、钻展、首页广告图等。

但无论怎么样，每次封杀时，淘宝高喊为了“保护淘宝卖家利益”。但**终伤害只有消费者，伤害了用户的体验，以及卖家将日渐高涨的推广费用和运营费用强加于商品价格，**后只能由消费者买单。

据 2014 年的一篇文章介绍，900 万家淘宝和天猫店中，只有 2.5% 的卖家能盈利，哪怕这个结果不是官方公布的数据，但是可以参考一下。

可以用一句半开玩笑的话来总结：淘宝很富有，卖家很贫穷，买家很受伤