诺达名师

银行保险产说会如何暖场

产品说明会是保险销售的主要方式之一，有些保险公司的业绩甚至主要来源于产品说明会，如果说业务员的推销是零售的话，那产品说明会就是批发，这使得有些保险公司的保费迅速攀升。

但是产说会不仅仅是一场说明会，它需要会前、会中和会后的精心策划与准备，必须要用项目的心态来认真对待，这就是为什么有的公司频繁召开产说会却没有业绩，而有的公司开一场成功一场的原因所在。

银行保险销售培训课程

第 一天上午：产说会项目的前期沟通会（9:00—11:00）

由项目组老师和保险公司银保各级人员进行整体项目的细节沟通，明确责任和目标。

第 一天下午：高效产说会项目启动会（15:00—17:00）

一、如何做好高效产品说明会

1、解决好五个问题

1）为什么做

2）客户从哪里来

3）如何邀约客户

4）如何促成客户

5）如何处理异议

思考：为什么有些理财经理销售保险的热情度不高？

2、高效产说会对我们有什么好处

3、心态决定成败

1）心态影响能力

2）心态影响生理

3）心态改变命运

4）树立正确的心态

思考：什么样的人是本次高效产说会的邀约对象

4、邀约A类客户参加产说会

二、设定目标

1、什么是目标

2、目标设定对人生的影响

3、有效目标

思考：为什么很多人不愿意设定目标？

4、高效产说会目标承诺书的签订

三、小组PK赛

1、分组、组名、组呼、士气展示

2、小组PK赛的内容（积分制）

3、**终将评选出优胜小组和优秀个人前三名

四、明确会前、会中和会后的工作内容

第二天上午：讲师授课——有效客户的精准开发（9:00—12:00）

思考：为什么要开发有效客户

1、什么是有效客户

1）家庭情况

2）经济情况

3）健康情况

4）社交情况

思考：为什么客户资料越详细越好

2、有效客户开发的方法

1）缘故开拓法

2）陌生开拓法（银行系统）

3）转介绍开拓法

4）老客户开拓法

思考：在营业网点内，什么样的人是我们的目标客户？

3、客户的分类

课堂作业：列出若干个有效客户名单

课后作业：

1、请各自回到网点，从银行系统中，筛选出至少100名资产在100万—300万的客户作为邀约对象。

2、从自己的缘故中，挑选出至少5名A类客户作为邀约对象。

第二天下午：网点辅导——从银行系统中筛选有效客户（14:00—18:00）

下午各个网点，由保险公司客户经理协助银行理财经理，进行名单筛选并确认，由项目组老师现场辅导。

第二天晚夕会：总结当日工作情况（19:30——21:30）

1、各网点汇报客户筛选情况、提出问题

2、通报当日PK竞赛积分情况

3、讲师进行问题解答，对当日客户筛选工作进行点评，并布置下一阶段工作。

第三天上午：讲师授课——高效产说会邀约技巧与异议处理（9:00—12:00）

一、产说会邀约技巧

1、邀约的目的

2、邀约参会的流程

3、电话约访的注意事项

4、电话约访的流程

5、电话约访的范例

6、现场邀约的范例

7、呈送邀请函范例

8、会务组电话回访范例

二、邀约中的异议处理

思考：我们在邀约客户参加产说会的过程中，一般会遇到什么样的异议？

1、邀约中的异议处理范例

2、邀约话术演练、通关

3、异议处理话术演练、通关

第三天下午：网点辅导——对有效客户进行电话邀约（14:00—18:00）

下午各个网点，由保险公司客户经理协助银行理财经理，进行电话邀约准客户前往银行网点选择礼品，由项目组老师现场辅导。

第三天晚夕会：总结当日工作情况（19:30——21:30）

1、各网点汇报客户邀约情况、提出问题

2、通报当日PK竞赛积分情况

3、讲师进行问题解答，对当日电话邀约工作进行点评，并布置下一阶段工作。

第四天上午：讲师授课——产说会促成与异议处理（9:00—12:00）

一、产说会促成技巧

1、促成心态

2、促成信号

3、促成方法

4、促成话术

5、促成原则

6、注意事项

二、促成中的异议处理

思考：我们在产说会促成的过程中，一般会遇到什么样的异议？

1、异议处理流程

1）用心聆听

2）尊重理解

3）澄清事实

4）提出方案

5）请求行动

2、促成中异议处理范例

3、促成话术演练、通关

4、异议处理话术演练、通关

第四天下午：网点辅导——对前往网点的客户进行产说会邀约（14:00—18:00）

下午各个网点，由保险公司客户经理协助银行理财经理，对前来网点选择礼品的客户进行二次邀约，邀约参加客户答谢会，并呈送邀请函，由项目组老师现场辅导。

第四天晚夕会：总结当日工作情况（19:30——21:30）

1、各网点汇报客户邀约情况、提出问题

2、通报当日PK竞赛积分情况

3、讲师进行问题解答，对当日产说会邀约工作进行点评，并布置下一阶段工作。

第五天上午：成立产说会功能小组，按照各自职责进行工作准备（9:00—12:00）

1、银行理财经理继续对客户进行产说会邀约

2、由银保客户经理组成功能小组

1）会务组

2）主持组

3）礼仪组

4）音控组

5）灯光摄影组

6）后勤组

第五天下午：会场布置及功能小组走场演练（14:00—18:00）

1、银行理财经理继续对客户进行产说会邀约

2、银保客户经理全部到会场进行布置

3、各功能小组在现场进行走场演练

第五天晚夕会：总结当日工作情况（19:30——21:30）

1、各网点汇报客户邀约情况

2、通报当日PK竞赛积分情况

3、讲师进行问题解答，对当日产说会邀约工作进行点评。

4、针对第二天的产说会的细节再次进行梳理。

第六天上午：第 一场高效产说会——高端客户财富管理与传承（9:00—11:00）

第六天下午：第二场高效产说会——高端客户财富管理与传承（15:00—17:00）

第 一阶段：财富创造

1、财富的来源

1）合法所得

2）非法所得

第二阶段：财富管理

1、合法财产的风险

1）政策风险

2）市场风险

3）婚姻风险

4）人身风险

5）其他风险

2、非法财产的风险

1）法律风险

2）政策风险

3）黑吃黑

3、人寿保险可有效抵御风险

案例说明：美国安然公司

4、专家给出的**资产配置图

第三阶段：财富传承

1、遗产税渐行渐近

2、遗产税的计算方式

举例说明

3、人寿保险可合理避税

举例说明

4、保险产品演示

5、资产配置的三大要素

第六天晚上：追单、针对个别网点的大客户进行一对一沟通（19:30——22:00）

1、银保客户经理协助银行理财经理进行追单

2、讲师应理财经理要求，对个别大客户进行一对一沟通

第七天上午：追单、针对个别网点的大客户进行一对一沟通（9:00—12:00）

1、银保客户经理协助银行理财经理进行追单

2、讲师应理财经理要求，对个别大客户进行一对一沟通。

第七天下午：追单、项目总结与表彰（14:00—17:00）

1、银保客户经理协助银行理财经理进行追单

2、项目组老师对整体项目进行总结

3、对优胜小组和优秀个人进行表彰

4、整体项目结束

银行保险销售培训老师

王骏——保险营销实战专家

10年保险业务实战经验

12年保险团队管理经验

12年保险培训经验

新华人寿保险公司高级讲师

生命人寿保险公司高级管理师

生命人寿保险公司特聘讲师

民生人寿保险公司高级培训师

中国人民健康保险公司专职讲师

美国认证协会ACI国际认证培训师

王骏老师从事保险工作12年了，服务过多家保险公司，从基层的业务经理做到了公司的高管，从一线市场转到后援支撑，从外勤业务转到内勤管理，获得了保险行业高级管理师资质，期间一直从事培训工作。

为了提升培训内容的实战性，在过去12年里，王骏老师把自己在一线从业过程中的实战经验和他的老师创新的营销模式，不断的融入到了自己所开发的课程中，让学员学到的不再是单纯的理论知识，而是理论与实战相结合的培训内容，使受训学员在服务与营销技巧方面得到了大幅度的提升。

王骏老师实战经验丰富，具有很强的专业水平，他的授课深入浅出，风趣幽默，在互助游戏中启发学员，富有极强的感染力和亲和力，得到了学员们的一致好评和认可。 从事保险培训工作12年来，王骏老师做过的培训超过500场次，受训学员达到2万人次，累计培训时间超过3000小时。

王骏老师授课现场

银行保险销售培训机构

诺达老师是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。

诺达老师创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。

诺达老师与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。

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电话沟通：18188609073  微信：yezi20150820 叶老师