经销商JBP培训

【讲师介绍】

王同

王同，中国人民大学MBA，销售渠道与终端零售讲师，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训11年。

王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作，曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践，对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等，均有切身的感悟！

王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域，为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务；为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。

【课程收益】

经销商管理基本功
认识经销商联合生意计划
经销商区域生意回顾与分析
经销商区域生意计划
经销商生意计划卖进与执行

【课程背景】

经销商管理**终目的是为了引导客户的资源为厂家所用，共同做好市场。目前培训市场上“经销商管理”的相关课程长期不曾更新，基础扫盲式的培训已经缺乏新意。《经销商联合生意计划》课程的隆重推出，是基于经销商管理的核心目的，创新目前成熟的供零合作的JBP商业模式，迎合培训课题的进阶要求。是王同老师在给数百家企业《策略性经销商开发与管理》基础培训后的又一扛鼎之作！
经销商联合生意计划（Joint Business Plan）是指厂家与经销商在生意策略上达成一致的前提下，双方建立紧密而稳定的合作关系，共同制定一段时间内的各项销售活动行动计划并共同实施，从而提高投入产出比的一种经销商管理模式。核心目的是为了深度影响经销商，引导客户的资源为厂家所用。

【课程大纲】

一节 经销商管理基本功

一、厂商合作的本质认知

1、经销商不可回避、不可替代

2、厂家业代的角色定位

3、如何理解厂商“共赢”？

4、合作的本质在于“交换”！

二、经销商管理基本功

1、经销商合作的六个层级及管理重点：潜在、目标、意向、合作、新变老、小变大

2、克服经销商的“不关心”，煽动经销商的合作意愿（基础方法、SPIN进阶）

3、深度影响经销商的四种方法（高效拜访、专题会议、生意回顾、创建客户项目）

4、高效的经销商激励（CP）

互动：经销商管理疑难问题破解

第二节 认识经销商联合生意计划（JBP）

一、认识经销商JBP

1、JBP是什么？

2、JBP为什么？（核心目的是为了深度影响经销商）

3、什么时候做JBP？（JBP的机会点）4、这是一个比较综合的课题，对业代能力要求也是综合的

• 对生意的理解
• 以事实（如数据）为基础
• 结构性的思维能力

二、联合生意计划制订过程

1、下一阶段你想做什么？

2、为什么要做这个？（生意回顾，聚焦关键问题）

3、这项目会如何开展？（任务分解WBS、过程管理、评估等）

4、需要经销商方做哪些配合？（是做给经销商看的！）

三、JBP执行过程的典型误区

1、数据沙漠

2、观点孤岛

3、销量回顾

4、自说自话

第三节 经销商区域生意回顾与分析

一、生意GAP分析

1、生意现状VS计划目标

2、自身品牌VS竞争品牌

二、经销商的业务回顾（定量分析）

1、建立以ROI为核心的KPI指标体系2、相关指标评估（信息收集）

• 销量、利润、覆盖
• 营运费用信息
• 财务物料与其他收入
• 综合指标

3、设定评估的比较基准4、设定经销商的评估计分卡Scorecard5、经销商往来账务管理回顾分析

三、经营过程的回顾分析（定性分析）

1、经销商网络开发与维护回顾分析

2、经销商网络配送效率回顾分析

3、经销商网络终端管理回顾分析

4、经销商合作过程中资源投入变化回顾分析

5、经销商在市场秩序维护上的表现回顾分析

6、经销商对公司市场策略的贯彻执行情况回顾分析

7、经销商对公司促销政策的执行效果回顾分析

8、经销商业务人员管理状况回顾分析

9、经销商应对竞争的有效性分析

10**后，关注本年度市场环境的变化

第四节 经销商区域生意计划

一、关注经销商的需求：生存、经营/发展、合作、竞争

二、探寻市场增量的机会

1. 垂直增长&水平增长

2. 研讨：你的生意机会点在哪？

三、制定区域生意提升策略规划（做正确的事）

四、目标进行多角度分解

五、寻找目标实现的途径

六、细化实现途径，制定执行方案

七、制定营销**体系（组织、团队、管理体系…）

八、编制费用规划

九、编制行动计划

第五节 经销商生意计划卖进与执行

一、卖入前注意事项

1、关键是客户理解的是什么

2、确保这是一次有高层在场的卖入

3、JBP的目的是达成策略上的一致，不能陷入细节讨论

二、引起零售商的关注（激发需求）研讨：买手可能的“痛点”

三、概念性销售技能

1、什么是概念销售？

2、常用的经销商沟通的概念

四、**影响高层解决问题

1、为什么要找高层？

2、高层销售的注意事项

五、商业方案PPT制作及演示技巧

1、说什么？商业方案PPT制作

2、怎么说？商业方案PPT演示

六、计划成功执行：跟进、跟进、再跟进

结束：学员疑难问题破解；学员优秀案例分享与点评；

咨询开班地址及时间：18898361497（叶老师）