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顾问式销售实战内训

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开课学校 北京诺达名师

班制:周末班

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课程介绍Course Introduction

【讲师介绍

高定基,知名实力派培训讲师,家居建材顶级营销培训讲师,电商战略与O2O培训讲师;曾供职行业翘楚大自然家居集团、海信电器集团、科龙电器集团,10年实战营销管理经验,擅长家居建材、家用电器、服务行业的培训与咨询,开创并主办《实战销售训练营》系列和《营销技术训练营》系列。
高定基老师不仅擅长传统营销,更对电子商务、网络营销、O2O商业模式有深入的研究和实践,是家居行业少见的暨懂传统营销又懂网络营销的资深讲师和讲师。


【课程收益】

1.掌握顾问式销售的内涵
2.掌握顾问式销售的流程
3.掌握顾问式销售的实战技能
4.掌握运用顾问式销售的必备能力


【课程背景】

顾问式销售,顾名思义,就是以客户顾问的身份解决顾问的问题,满足顾客的要求。顾问式销售源自SPIN销售原理,核心关键词是背景、难点、暗示、解决,本意是**提问顾客,了解顾客需求,**终提出解决顾客问题的方案,并满足顾客需求。SPIN销售原理,中文翻译叫顾问式销售。随着营销理念的不断变迁和发展,顾问式销售也必然扩展新的内涵。资深营销讲师高定基认为,随着定制消费、个性化需求、新互联网时代的到来,顾问式销售变得更加重要,也只有顾问式销售,才能更好地满足顾客的需求,从而在激烈的市场竞争中,赢得顾客的青睐。 销售主要有两种,一是传统销售,以产品为中心,销售人员以介绍产品为主,重点是把产品销售出去,甚至不切合顾客实际需求,但现在这样的产品太多,顾客陷入选择盲区。二是顾问式销售,站在顾客立场,不仅为顾客提供产品,更提供解决方案,让顾客放心、舒心和开心。顾问式销售和传统销售一样,适合大多数的销售场景,在大订单的销售中,顾问式销售尤为重要。同时,顾问式销售相比传统销售需要更多的专业和技能。销客荣耀创始人、资深培训导师高定基老师开发的顾问式销售课程,源于理论,并根据实践感悟,赋予更多的实战思维和新的内涵,同时,与时俱进,吸收互联网 销售的知识和技能,是销售人员不可不学的销售学课程。


【课程时长】

2天,12课时。


【授课工具】

投影仪、音响麦克风、白板和白板笔、白纸若干等。


【课程特色】

课程结构紧凑、条理清晰、逻辑性强,内容丰富详实,案例精彩纷呈,讲授深入浅出、通俗易懂,教学形式多样,穿透力强。


【授课形式】

本课程运用组合式教学形式,包括理论讲授、案例分析、情景演练、学生思考、互动问答、小组讨论、视频感悟、游戏启发、团队竞赛等。


【课程大纲】

一讲  顾问式销售概述

1.传统销售与顾问式销售

2.顾问式销售的本质是什么

3.互联网 顾问式销售是必选题


第二讲  销售人员的顾问角色

1.我是顾客的顾问:明确自身定位

2.站在顾客的立场:为顾客着想

3.切合客户的实际:匹配客户

4.为公司创造效益:实现双赢

第三讲  顾问式销售的核心内容

1.SPIN销售原理

(1)S:代表背景问题

(2)P:代表难点问题

(3)I:代表暗示问题

(4)N:代表解决问题

2.顾问式销售步骤

(1)了解顾客目前状况

(2)明确顾客目前存在的问题

(3)阐述顾客的问题将会产生的影响与后果

(4)根据顾客的实际情况提出解决问题的方案

3.顾问式销售的关键:卖的是方案

(1)顾问式销售的必然:从卖产品到卖方案

(2)解决方案三种境界:提升效益、创造需求、整体服务

(3)运用解决方案思路的原则:价值增长、服务无忧、满足个性

4.顾问式销售的必要技能

(1)提问技能:开放式问题和封闭式问题

(2)沟通技能:带给顾客愉悦的沟通体验

(3)专业技能:精通产品性能指标和使用场景


第四讲  顾问式销售的必要流程

1.接触客户:谁是你的客户,客户在哪里,如何接触

2.明确需求:有哪些需求了解方式,提炼关键内容

3.价值呈现:产品有哪些利益,感性和理性呈现

4.晋级承诺:保持沟通,获取信任,加强影响力

5.收场成交:敢于成交,临门一脚,签下订单


第五讲  顾问式销售中的客户价值

1.客户价值定位:客户的**大追求

2.客户价值公式:客户总价值-总成本

3.客户价值类型:业务价值和非业务价值

4.客户增值原则:低成本/可复制/极致体验/高满意度

5.客户价值境界:满足需求/超越期望/感动客户


第六讲  顾问式销售后的客户维系

1.日常拜访:保持拜访频率

2.内容分享:社交媒体个性推送

3.特殊慰问:意外情景及时慰问

4.培训分享:和顾客的团队分享

5.运营诊断:为顾客提出运营意见

6.重点扶持:把客户塑造成经典案例

7.实惠优先:公司优惠活动优先告知


第七讲  互联网时代的顾问式销售特征

1.销售 互联网是必选:不懂互联网的销售不是好销售

2.网络营销的重点内容:搜索营销/微营销/电商/新零售

3.互联网 时代的MCRM系统:移动互联网 客户关系管理

4.运用网络资源的顾问式销售:用网络数据资源研究客户


第八讲  顾问式销售的坚强信念

1.锁定目标:公司目标,自我目标,客户目标

2.坚定信心:相信公司,相信产品,相信自己

3.永不放弃:认准需求,灵活应变,不抛弃,不放弃



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