销售管理
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课程介绍Course Introduction
【课程大纲】
一讲：电话销售基本功
1、坐席每天打电话，电话销售卖的究竟是什么？
2、天天被拒绝，客户究竟买的是什么？
3、客户嫌贵的根本原因是什么？
4、什么原因导致客户**挂机？
训练一：声音、说话艺术的测试及训练
第二讲：电话销售的三个训练系统
一、电话销售思维的提升训练
①你卖的是什么？
②你和产品是什么关系？
③你和客户是什么关系？
④产品是什么？是产品，还是废品？
⑤产品需要客户，还是客户需要产品?
⑥客户究竟买的是什么？
⑦哪些客户需要你的产品？
⑧为什么你的客户会向你购买？
⑨你的客户什么时候会买?
⑩为什么你的客户不买?
二、电话销售习惯的提升训练
自我管理表格，《百日业绩倍增训练法》《每日时间管理表格》
三、电话销售话术的提升训练（话术七天成才训练法）
①训练法诀2/2/3，每次30分钟
②话术驾驭能力的训练方法
③产品熟知度的训练方法
④线上反应能力的训练方法
⑤训练的辅助工具
第三讲：电话营销的准备工作篇
1、态度、情绪、信心
2、电话营销目标，拨打电话的目的
3、客户资料收集的方法训练，如何判断客户
4、电话记录表格填写与完善技巧
训练二：准备工作测试训练
第四讲：电话销售的关键流程
流程一：好的开场白等于成功了一半
迷你裙理论
流程二：产品要介绍到心里，不是耳朵里
《万能四句话》适用所有产品卖点
流程三：问话式营销，在沟通中把握或者刺激客户需求
答得好不如问得好，一问抵七说
1.激发参与的问题要点
2.激发欲望的问题要点
3.说服客户的问题要点
4.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点
5.引导谈话主题的问题要点
话术案例一：与客户初次接触
训练三：提问技巧的测试及训练
流程四：化客户的问题为卖点，异议处理模式
提前终止异议的话术技巧
三类常见假问题及应对假问题的技巧
解决真问题的技巧—神奇的三句话
训练四：倾听能力的测试
话术案例二：客户提出看资料
话术案例三：应对客户的拒绝
话术案例四：解决客户的不信任
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学校介绍University Profile
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