终端营销策略

【讲师介绍】

王建设

Communispond 认证讲师 HP PPW认证讲师 SPI认证讲师 Aslan认证Master讲师 销售罗盘©版权认证导师 原惠普中国培训经理 原中华讲师网培训经理 15年工作经验,历任中华英才网培训经理,惠普中国培训经理等职务,从事过售前技术支持, 大客户销售,企业培训师,培训经理,现为独立培训咨询师,多家企业慧报演讲技能教练。 在担任国内知名的人力资源公司-中华英才网培训经理期间，获得Communispond讲师认证，在公司内对销售及管理层轮训汇报演讲技巧。 在担任全球大的IT公司-惠普公司大客户培训经理期间，做为惠普商学院标准课程PPW(Presentation Practice Workshop)的认证讲师。定期为公司内训师、销售人员、管理层的演讲/呈现技巧做培训及教练辅导。 做为Master资深讲师，负责美国Aslan公司在中国培训师的认证工作。已成功认证数十位不同行业的培训师，助其有能力进行独立的培训咨询工作。

【课程收益】

本课程**系统的分析和实战性的案例分享，让学员在课堂上就掌握渠道精耕内容与方法、掌控终端营销的手段和管理技巧、了解现代深度营销和现代终端实战性的技巧，以及个人营销实战能力能全面提升，使销售业绩**倍增。

【课程大纲】

一讲：现代终端营销的意义

一、认识现代终端

1、什么是现代终端

2、现代终端分类

3、现代终端营销的意义

二、终端营销存在障碍与误区

（一）传统思想的障碍（企业、业务员、经销商）

（二）终端营销不能持久开展

（三）终端营销管理的障碍

1、只做铺货，不做导购和促销

2、终端营销风险大、费用高

3、业绩不稳，业务员易流失

4、终端客户管理难度大

第二讲  终端营销产品的选择与设计

一、终端产品设计与选择原则

二、终端产品定价考虑三个因素

三、产品结构设定与组合

四、终端产品设计与定价注意五大问题

第三讲  如何进行有效终端铺货

一、终端铺货常遇到的问题与障碍

二、铺货的原则

三、铺货的方式

四、铺货策略

五、铺货准备

六、终端的的几个关键人物

第四讲  现代终端巡访要求与服务流程

一、终端地图绘制

定位、画图、编号、分线、制表

二、终端巡访：巡访七定、八步骤

1、终端人员巡访七个“定”

2、终端人员销售巡访的八步骤

三、终端巡访工具

1、终端业务人员工作行程表

2、销售记录表

四、终端巡访考核

1、终端业务人员日常考核指标

2、终端业务人员销量考核指标

第五讲  现代终端风险控制与预防

一、如何节省或避免进店费、上柜费等

1、如何利用行政手段

2、人情公关

3、利用终端老板**亲近的人

4、制定进店费标准

5、与终端进行联合经营

二、终端风险控制与预防

1、终端风险

2、终端风险控制与预防

第六讲  现代终端生动化管理

一、终端管理的目的

1、树立品牌形象、增加关注率等；

2、便利消费者购买

3、提高货架占有空间；

4、避免断货、脱销等

二、终端管理的原则

1、专人专管原则；

2、建立管理档案 ；

3、分类管理原则等

三、终端管理内容

四、终端产品的生动化

1、产品的陈设与规范；

2、POP设置与规范；

3、立体广告的规范；

4、其他促销物品的规范等

第七讲  现代终端促销管理

一、终端促销存在问题

1、促销停止，销量锐减

2、不促不销、促而不销

3、成本剧增、对手火拼

4、价格混乱、市场衰退

二、终端促销目的

1、战略目的

2、战术目的

三、终端促销分类

1、上新品

2、理库存

3、升销量

4、压竞品

5、树品牌

四、终端促销工具

五、终端促销管理

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