北京门店销售助理培训

金牌店长进阶三部曲

王建设

Communispond 认证讲师 HP PPW认证讲师 SPI认证讲师 Aslan认证Master讲师 销售罗盘©版权认证导师 原惠普中国培训经理 原中华讲师网培训经理 15年工作经验,历任中华英才网培训经理,惠普中国培训经理等职务,从事过售前技术支持, 大客户销售,企业培训师,培训经理,现为独立培训咨询师,多家企业慧报演讲技能教练。 在担任国内知名的人力资源公司-中华英才网培训经理期间，获得Communispond讲师认证，在公司内对销售及管理层轮训汇报演讲技巧。 在担任全球大的IT公司-惠普公司大客户培训经理期间，做为惠普商学院标准课程PPW(Presentation Practice Workshop)的认证讲师。定期为公司内训师、销售人员、管理层的演讲/呈现技巧做培训及教练辅导。 做为Master资深讲师，负责美国Aslan公司在中国培训师的认证工作。已成功认证数十位不同行业的培训师，助其有能力进行独立的培训咨询工作。

1、移动互联网时代，三大转型帮助实体店持续领 先商圈。

2、提升店长操盘门店的零售思维、零售感觉、零售方向。
3、微营销时代，客流量明显减少，提升集客进店能力。
4、学会目标科学分解，做好进销存数据分析与追踪目标能力。
5、90后员工不好管理，员工流程执行力低，学会提升团队领导力。
6、新员工流失多，上手慢，如何复制导购，**提升教练辅导技术。
7、如何做好员工情绪管理，有效激励员工斗志，学会天天给员工打鸡血。
8、员工有效沟通，公司部门要协调，客户投诉冲突处理，掌握有效内外沟通管理。

课程背景

你遇到以下挑战吗？

移动互联网时代，面对电商与消费习惯变化的冲击，传统门店如何“转型”找到新的增长极？你门店有以下七种经营乏力的表现与需求吗？
1、O2O时代，客流明显减少。如何多渠道“抢”客进店？
2、目标分解不科学。如何做好目标分解数据分析与目标追踪？
3、新老员工都不好管，员工流程执行力低。如何提升领导执行力？
4、新员工流失多，上手慢。如何复制导购，如何提升教练辅导技术？
5、员工情绪低落，影响销售。如何有效激励员工斗志？如何天天给员工打鸡血？
6、员工有效沟通难。公司部门要协调，客户投诉冲突处理，如何做好内外沟通管理？
7、现场人货场问题多，店长不会系统分析与思考问题。如何提升店长现场解决问题能力？
所有的门店销售问题都是人员管理问题！中国店长培训落地**人刘晓亮老师将手把手教你 “做旺门店”的**秘笈！国内顶级大学商学院连锁企业店长培训指定讲师、著名渠道管理专家、连锁运营专家、金牌店长创始人刘晓亮老师，对20多年门店管理培训与辅导过数以千计的经验进行总结，研发出这套中小连锁企业做强做大“前店后台“落地计划的**阶段《金牌店长“Q7技能模型”落地体系》。告诉你课程思路：要打造冠军门店→就要有高战斗力氛围→就要有高执行力员工→就要高凝聚力团队→店长就要有闭环PDCA圈管理思维。“工具先生”刘晓亮继续以“工具”说话，我们“不卖理论，只卖落地工具”。作为门店操盘手的店长经理，“76套原创工具”中的任何一项，都将迅速提升你的门店业绩！
每年数以万计的店长从这里毕业，堪称中国店长的“黄埔军校”！80%的各行业**品牌都来集德能商学院学习过，超过1000场公开课与定制课的打磨，课程质量十分稳定。打造“三力”门店（凝聚力、执行力、战斗力），从现在开始！

我们提供的原创课程落地解决方案：

模块一：实体店如何转型找到新的“增长极”？

一、O2O时代，，要成为商圈领头羊究竟要如何转型？

1、门店赢利模式转型：由“产品圈”向“生态圈”转变

2、门店运营系统转型：由“粗放式”向“规范化”向“精细化”转变

3、门店管理技能转型：由“销售型”向“管理型”向“经营型”转变

二、现场诊断：对照自己门店的现状，你会诊断Q7模型中哪里需要转型了吗？

【本单元原创落地工具】：三级转型图、闭环PDCA圈、Q7店长技能模型、百年老店四高指标图、顾客满意度调查表设计、员工满意度调查“三每法”、员工离职有效管理五部曲。

模块二：店长如何掌握冠军门店七项“核心技能”？

一项技能：如何做好引客进店？

一、互联网时代，门店客源都少了，如何经营转型？

1、分析自己的商圈特征与竞争环境

2、明确谁是我的目标人群

二、破解门店生意兴隆秘诀：“四客循环系统”彻底打通单店任督二脉！

1、四客循环系统=吸客×留客×锁客×养客，如何操作？

2、吸客：微营销集客进店“铁三角”模型

2、留客：人的专业化、货的生动化、场的氛围化

3、锁客：互联网时代，“导购员”如何转变成“跟单员”？

4、养客：门店转型时代，VIP会员关系管理的5大“养客”策略

三、小组研讨：如何建立你门店品牌优势的“四客循环系统”？(吸客的工具、留客的工具、锁客的工具、养客的工具，怎么落地？)

【本单元原创落地工具】：四客循环系统、商圈客流分布饼图、导购员变成跟单员五部曲、ABC会员粘性管理法、门店“铁三角”集客模型及落地五部曲。

第二项技能：如何做好目标管理？

一、门店目标管理的误区

1、门店目标管理5个误区？

2、你的方法有误吗？如何有效做好员工目标追踪？

①目标分解科学吗？-有人找借口；有人无所谓；有人月末破罐子破甩；怎么啦？

②学会用PK法激励部属达标-PK后遗症，新人进不来，员工关系差，怎办呢？

二、开局：科学下达目标“三连环”操作原则，立马见效！

1、分解目标直到人头的“五分法”：月周日时品，如何操作？

2、任务落地的三连环原则与话术：5W2H法、承诺法、激将法，如何操作？

3、目标落地“神器”：VPC目标流水线！

三、中盘：彻底追踪目标达成的“四合一”导航仪。

1、墙壁上一个“PK”业绩榜；

2、天花下一副“标语”冲视觉；

3、微信圈一组“点赞”造氛围；

4、会议中四种“指标”追任务

• 牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动
• 如何开好月、周、日、班四种例会?
• 晨会流程－《活力晨会五步曲》与《月度晨会经营表》操作
• －对付会后无执行的“利器”《改善行动计划表》

四、收官：如何利用数据分析，调整对策，推进目标达成？

1、数字是店铺的温度计：

2、店长用数据分析读懂销售报表，有效进行货品调整，降低库存？

①数据分析四部曲

②案例分析：××运动服饰《销售周报表数据分析》心得

【本单元原创落地工具】：5W1H目标分解法、目标承诺法、目标激将法、“四合一”目标导航仪、VPC目标达成流水线、周目标进度纠偏表、进销存数据分析四部曲、货品组合金字塔原理

第三项技能：如何做好领导执行？

一、门店执行力“金三角”解剖

1、连锁终端门店为什么没有执行力？

2、三个原因：没有企业文化漂白人品，没有规范制度约束行为，没有魄力领导强力推动

二、我是谁？

1、“猴子穿衣不算人”

2、店长不明白“开门七件事”

3、角色的苦恼：为什么我总是站错位？

三、优秀店长如何在门店做好“五好”角色？

1、好“太太”—做好本职树榜样，如何做？

2、好“媳妇”—上司职务代理人，如何做？

3、好“妯娌”—部门协作创绩效，如何做？

4、好“妈妈”—带人带心还带性，如何做？

5、好“朋友”—刺猬取暖常跟进，如何做？

四、由工地“包工头”到佛堂“观世音”的领导力转变：由内而外改变员工行为

1、为什么头脑里只有导购思维，没有店长思维？

2、如何做好四种领导力转变？

①首要任务；

②工作关系；

③角色转变；

④工作范围

3、不授权下属就不会成长。有效授权的一中心、两大原则、三个步骤与四个陷阱

4、“全员操心法”彻底改变员工执行力的落地工具

五、如何有效树立门店领导者威信？

1、拥有威信的9种基因

2、**树立威信的123工程

3、店长服众由弱到强的五种权力来源

六、店长必须掌握的136铁军团队模板复制方法

1、为什么团队人心散、凝聚力差？

2、打造**反应的门店“136铁军”模板：

①团队游戏《我们是一个人》的深刻启示

②打造136铁军：一个信念（日行一善手册）、三个特征（家文化五部曲）、六个条件（团队使命树）

③课堂作业：136铁军团队三套落地模板的运用

3、案例分析：学习麦当劳“船员”文化。你的店长各有各的风格，如何形成连锁企业统一的“门店文化”？

【本单元原创落地工具】：门店执行力金三角模型、全员操心法、××问题行动计划表、店长威信菊花图、店长威信123工程、负能量惩罚杯、门店授权三部曲、高效团队三一工程、136铁军团队模板、日行一善手册、打造家文化五部曲、团队使命树提炼法

第四项技能：如何做好教练辅导？

一、员工带教与辅导的五大困惑

1、店面培训五个老大难问题：

新员工不想学、老员工抗拒学、学习后不去用、店长不会教练、导购难以复制

2、五大对策：导入《培训积分制》、《神秘顾客制》等等五大落地工具方法

二、专业店长必须精通的三大带教部属的教练技术

1、OJT教练模型四步法－解决岗位技能不足问题，现场操作？

2、GUIDE 教练模型五步法－解决思维应变不力问题，现场操作？

3、DIRECT 教练模型六步法－解决工作绩效不佳问题，现场操作？

4、教练技术中的四步沟通法与5个细节问题

三、“新人”到“熟手”立竿见影的五套“模具”

1、如何**复制人才？如何缩短新人成长周期？

2、工具：《三洗五会训练体系》**复制销售高手

四、视频分享与现场演练：OJT四步法的运用

【本单元原创落地工具】：教练跟进计划表、OJT四部教练法、GUIDE向导式教练法、DIRECT指导式教练法、教练技术四部法、新人7天带教计划表、师徒带教**书、员工三洗五会训练计划、培训积分制

第五项技能：如何做好员工激励？

一、你的激励手段老化了吗？

①薪酬机制老化

②精神激励缺失

③店长没有激情

④不会员工情绪管理

⑤没有打造快乐门店

二、激励别人先激励自己

①店长做到“激情三部曲”

②现场演练

三、激励员工及员工情绪管理的有效策略

1、员工消极的6大原因

2、情绪激励的2P原理：P=P-I

3、《员工情绪管理五部曲》工具现场运用

四、提升门店氛围的有效方法：

1、除金钱以外就无其他激励方法吗？看看这六台大排量涡轮发动机如何制造氛围？

2、课堂作业：如何诊断自己公司员工士气低落的六台“氛围”发动机？

3、淡场门店氛围制造的六字方针

五、终极挑战－如何让员工天天拥有持续的工作激情？

1、打造快乐门店的方法与机制

2、你会现场落地吗？

六、请问：什么样的员工薪酬激励制度是**有效的？

－个人提成制度？-团队提成制度？-混合提成制度？三者利弊分析

【本单元原创落地工具】：店长激情三部曲、2P情绪管理原理、员工情绪管控五步法、门店氛围六大机制图、氛围必旺的五字真经、淡场六字真言、打造快乐门店五部曲

第六项技能：如何做好沟通攻关？

一、为什么员工很难沟通？不懂人性之故

1、精通人性四墙：自我性、差异性、被动性、恐惧性

2、因人而异的沟通策略：四性沟通法

3、检查工作，指出员工工作不足的艺术

• 为什么夸奖一个人打倒一群人？为什么批评一个人，离散一团队？
• 落地工具：导入《夸奖与批评的沟通机制》

二、在现场，员工有效的沟通管理艺术

1、10种“刺头”管理沟通三部曲

2、IQ高EQ低的90后店员管理沟通法

3、沟通神器：员工达成共识三部曲

4、“三点式”检查工作、指出问题的沟通技巧

三、跨部门沟通与整合资源六原则

1、目标每前进一步都要沟通开路

2、与总部职能部门沟通六原则

3、商圈物业公司与政府部门公关三策略

4、顾客投诉与冲突处理五步消气法

四、案例分析：我店中一老员工，每天自以为是，自己觉得很了不起，好像我店面离开她就要关门，怎么沟通管理这种类型员工？

【本单元原创落地工具】：人性四墙沟通图、门店夸奖机制、门店批评机制、三点式检查工作沟通法、跨部门沟通六原则、对外公关沟通三艺术、冲突处理八字方针、顾客投诉处理五部曲、同理心达成共识三步骤、刺头管理沟通三部曲

第七项技能：如何做好解决问题？

一、为什么只有老板一个人操心？

1、为什么店长看不到问题？

2、门店里谁是上交问题的高手?

3、你学会了带领团队解决问题的工作方法吗？

二、培养店长系统分析问题与解决问题的能力

1、现场解决问题的意识与思维方式的培养

工具－“连问5个WHY”

2、现场带领团队解决问题的核心工具与应用

工具1：《鱼骨图六步法》运用

工具2：《PSP解决现场问题六步骤》运用

3、作业：现场运用“鱼骨图”解决门店问题

三、如何在企业内部培养创造性解决问题的文化？

1、制度－下属不可向上司出问答题，必须出选择题！

2、工具－头脑风暴法的操作

3、培养企业创造性解决问题文化的五部曲

四、案例分析：王店长带领团队解决了公司50万库存货品，盘活资金的创意方法，感动了董事长

【本单元原创落地工具】：刘氏头脑风暴法、鱼骨图六步解决问题法、PSP解决问题程序图、5WHY连问法、培养解决问题文化五部曲、下属汇报工作的“选择题”思维模型

模块三：企业培训后如何有效执行“落地指南”？

一、《金牌店长落地指南》包括：76套工具在门店的运用说明

1、“76套落地工具”分为店长思维工具与门店管理工具

2、“落地小组”组成以及分工推动门店持续改善

3、“每周落地行动计划表”操作说明

二、售后服务：集德能学习顾问提供90天工具落地问题解答

中阶班－TTT连锁门店种子讲师特训营

一、客户面临的挑战：

在完全竞争的市场环境下，以及日新月益的教育领域里，若想突破原有的绩效表现，在硬件上必须要随时投入**先进的技术、设备与流程改善；在软件上则必须有一群能立即改变、随时补充新知的员工。硬件上的更新，有赖于资金与技术的投入，而软件上的提升，全仰赖以人为本的教育训练体系是否能落实且持续？所以「教育训练」是企业提升人力素质、确保竞争优势绝对必要的长期投资。执行兼具效率与效能的教育训练课程，解决业务队伍持续扩张的需要：

1、确保门店业绩系统持续改善；

2、为门店持续扩张培养后备懂讲课的高级店务经理；

3、课程设计能配合各个阶段组织发展之目标需求；

4、课程内容符合学员素质与工作所需之专长技能；

5、培养一批乐于奉献的业务精英充当兼职讲师是门店持续扩张的基石。因此，培育内部讲师成为现代门店企业持续发展的必然趋势。

二、客户期望达到的培训收益：

1、让兼职讲师热爱这个“公益”岗位，成为拥有个人魅力的未来培训师与高级经理。

2、明确优秀传播者和内部培训师所应具备的特质和态度。

3、克服因紧张、恐惧等舞台综合症带来的负面效应。

4、运用恰如其分的演绎及控场技巧，提升教学效果。

5、运用扣人心弦的专业表达技巧，展现职业演讲者的舞台魅力。

6、运用各类教学手法，达到引人入胜的教学境界。

7、强化掌控现场气氛的机智，并训练临场反应的技巧。

8、强化学员对课程需求分析与教学企划架构能力，以掌握教学效能。

9、教导学员带领体悟活动的手法，及深入剖析活动意义之技巧。

10、让自己成为卓越的魅力演讲者，掌握一对多的说服秘诀。

11、运用兴奋的问句，抓住听众的感觉，训练自己的语调充满磁性,吸引听众的注意力。

12、如何放松，调整自己到**演说状态，用心灵之窗与听众交流加强魅力。

三、我们提供的2天培训解决方案：

一单元：内部讲师的职业心态定位与岗位技能目标

1．明确角色：成为内部兼职讲师的五大好处

2．评价内部讲师的四把尺

3．成人教学方程式

4．内部讲师成长的三个阶段

5．内部讲师的三个核心能力和修炼

第二单元：内部讲师的行动发现学习法

一、什么是成人培训？

1.成人的‘教’与‘学’有哪些步骤和过程？

2.成人学习的四种状态

二、行动发现学习法-教学方法

1.培训的实质

2.行动发现学习法中学员和老师的职责

3.启发与开悟

第三单元：内部讲师的培训开门三板斧

一、内部讲师如何在开场3分钟内吸引学员的注意和兴趣

1.成人注意力的特点

2.成人的有意注意和无意注意

3.切题

4.引导

5.点题

二、内部讲师承接和衔接的技术

1.背景破冰法

2.悬念破冰法

3.问题破冰法

4.时髦话题法

三、讲师形象化的声音

1.站姿

2.手势

3.位置

4.眼神

5.语速

练习: 形象化声音练习与点评

四、内部讲师的图像表达法

1.讲故事(构图的技巧)

2.运用学、逗和包袱的工夫让故事跌宕起伏、扣人心弦

第四单元：讲师的教学与演绎高级技巧

一、讲授七步法

1.破题

2.铺垫

3.点题

4.讲解

5.演绎

6.互动

7.总结

二、气氛调节与控场

1.如何克服紧张

2.如何处理学员的‘刁钻’问题

3.大脑短路怎么办？

4.冷场怎么办？

5.散场怎么办？

6.时间管理

三、观点演绎的功力

1.讲人话才有人听

2.观点演绎的五大招数

3.现场练习

四、评估培训与学员

1.老师提问

2.学员分段总结

3.学员提问与回答

4.问题墙纸

第五单元：讲师PPT的简易和**制作

一、确定目标

1.如何确定培训目标

2.三种不同目的的培训

3.确定培训目标的常见误区

4.学习目标的层次

5.培训整体目标与分段目标

6.确定目标的技巧

二、分析需求

1.听众学习偏好的分析

2.小组讨论：不同类型学员的学习特点和适合方法

3.听众分析方法和要素

4.分析学员对培训的态度和了解程度

5.不同培训师风格适合不同的学员类型分析

三、PPT结构设计

1.课件结构设计原则：金字塔原则

2.课件组织结构：课程-单元-课堂

3.将培训的想法变成课件练习:核心-桩子-支架

4.告知型培训的逻辑顺序

5.引导型培训的逻辑顺序

6.训练型培训的逻辑顺序

7.课件组织结构图的制作

学员现场根据自己选取的主题制作课程大纲：主题/目的/目标/学员分析/逻辑结构/时间安排

四、制作PPT和修饰

1.PPT文件的制作原则

2.培训中常见的视觉工具

3.演示文件采用的文字大小选择

学员现场制作培训用的PPT

五、PPT的呈现

学员根据自己的主题编写每个单元的授课内容，时间安排，教学方式，教学道具，教学重点和难点。

第六单元：学员综合练习与点评

一、学员分单元现场呈现和抗干扰练习

二、学员分组点评

三、老师总结

（教学说明：我们将采用1、讲授；2、小组讨论；3、案例分析；4、练习；5、角色扮演等教学方法进行启发式、交互式教学。）

高阶班－MCC门店管理教练技术特训营

一、课程背景：

◎《财富 》500强的首席执行官把他们80%的成功归功于教练的积极辅导 。

◎在美国,越来越多的企业领导人认同自己是员工的教练,而且这种现象还在呈上升趋势 。

◎2002年对大陆中小型企业的调查显示，企业教练所能带来的投资回报率是520 % 。

◎全球**CEO杰克·韦尔奇是**出色的企业教练，他退休后仍热衷于做一名教练。

◎在所有实行“教练”制度的公司中，其中77％的公司采取有系统的教练技术后能够有效减低员工的流失率及改善整体的表现。

◎企业培训能增加22.4％的生产力，而培训加教练能增加88％的生产力。

二、课程原理：

“教练技术”源于体育，现已被广泛应用于世界五百强企业的管理中。进入中国有近20年的时间，教练技术是目前**高级的管理技术，沟通技术，也是**难掌握的一门学问。

“教练技术”提出“先对人后对事”，认为，只有人的问题解决了，才能从根本上解决问题。所以，教练技术解决的不是标的问题，而是本的问题。**教练技术可以根除企业中重复发生的错误问题。

“教练技术”研究的对象是人的心智模式，提供的是一种心态训练，而不是知识训练或技能训练。教练强调以人为本，从调适人的信念着手，着重于激发个人潜能，发挥人的主观能动性，帮助被教练者向内看到潜能，向外发现和创造更多的可能性，让被教练者**自己的力量达到目标。教练不是给被教练者一个现成的方法，而是激励被教练者看到新的可能性，自己去寻找方法。人的潜能就如一座冰山，浮在水面上部分是已经发挥出来的能力，大部分的潜能隐藏在水面以下。教练就是让被教练者去发现自己潜在的能力，并且可以**调适发挥出来。

在课堂内，讲师除了传授教练技巧要诀理论，还会亲自示范有效的教练，带动参加者实习做教练的环节，令参加者对所学的教练技巧更深刻，更容易掌握。运用教练技巧令到触觉更敏锐，所洞察的信息更多更深入，使你在管理上找到更大的突破口，不用掉进事件中，让你的管理更　。

三、课程时间:

2天12小时

四、授课方式:

案例体验＋实战方法＋录像观赏＋角色扮演＋提问互动＋分组讨论＋精彩点评

五、授课特色:

气氛活跃互动，内容启发顿悟，方法实用可操，设自由问答时间解决实际困惑

一部分:了解教练技术

1. 教练型领导应具备的三个修炼

2. 四种领导风格的区分：监控、顾问、教练、辅导

领导力测评：给在座学员做个人领导力风格的评估

第二部分: 信念教练的核心技术

教练的四个步骤

1. 厘清目标：先帮助被教练者厘清目标是什么

2. 反应真相：基于目标，让被教练者看到是什么障碍着目标的实现

3. 迁善心态：让被教练者具备对实现目标有支持的心态

4. 行动计划：帮助被教练者在心态迁善后，制定具体的实施计划

教练的四个能力

1. 发问的五种方向

2. 聆听的三个层次

3. 区分的七个角度

4. 回应的四个态度

案例分析：运用教练技术常见问题剖析

第三部分：行为教练---学会培养下属技能，做到不仅自己干得好，下属也会干得好

一、培养下属行为能力的具体方法

1. 培育对企业/管理者/下属的意义

2. 管理者与下属达成共识的培育时机

3. 培育下属的责任分配

4. 培育的内容：ASKH

5. 培育流程的十一个步骤

6. 学习的真正含义

7. 辅助学习的七个原则

8. 培育下属的机会和方法汇总

二、 新员工的正确的起步

1. 新进员工培育的重要性

2. **初印象对人的影响之重大

3. 迎接新员工的八个步骤

三、 日常的指导（OJT）

1. OJT是指工作中的指导

2. 岗位指导五步骤

3. 实施OJT的四个着眼点

4. 管理者的示范的重要性

5. 案例分析：别人更愿意相信你说的还是你做的？

6. 培育下属的手段之一---批评的三点注意事项

7. 培育下属的手段之二---表扬的三点注意事项

8. OJT的优点与不足

四、 自我启发（SD）

1. 案例分析：难以晋升的郭太源

2. 下属自我成长的七个障碍点

3. 下属想自我成长的八个时机

4. 创造启发下属自我成长的环境

5. 管理者也要自我成长

注：本方案为初步方案，会在培训前，与客户做进一步沟通，根据学员具体情况，调整成**符合实际情况的个性化方案。

财务管理	采购物流	销售管理	市场营销	客户服务	职业素养