北京销售心理学企业内训

【课程大纲】

1.顾问式销售概述

顾问式销售的几个基本概念

理解客户的观点

需求：如何引导客户认清他们的现状

问题点：如何引导客户产生立即解决问题的欲望

利益、优先顺序

2.消费者购买行为分析

销售行为与购买行为

寻找销售佳机会点

关于购买循环

3.顾问式销售技巧全方位

卖价值而不是卖产品

从产品销售到方案销售

业务需求和价值定位

SPIN技术

FAB法的运用

销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

交易分析和“漏斗”管理

目标制定和时间管理

4.客户管理与购买循环

对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

客户管理的实际操作

多层面销售:在客户公司内建立你的人脉网络

如何**目前你的联系人向其他决策人销售

销售代表的决策与一、客户购买分析

目标：理解客户的需求、梳理客户的购买影响因素，掌握销售的流程和方法

1、了解客户的需求和决策因素

角色扮演：高净资产人士陈先生的烦恼

1.1讨论：客户的决策依据是什么？

1.2讨论：客户的决策会受到哪些因素的影响?

1.2讨论：本公司的产品 互联网可以为客户创造哪些价值？

2、制定您的销售策略

2.1管理好客户期望的5个准则

2.2客户的购买动力和阻力分析

2.3工具：精准目标客户的判断方法

2.4讨论：哪些地方有我们当下好的目标客户

2.5工具：互联网 的销售路径图

2.6练习：制作自己的互联网 销售路径图

2.7工具：销售漏斗和销售计划

2.8练习：制定自己的销售行动规划

二、利用互联网来有效发掘潜在客户

目标：学员能够利用网络工具来寻找到精准的客户群体,吸引客户关注，引导客户行动；

案例：逻辑思维是如何创造3亿销售额的？

1、获取用户的方法

1.1以用户价值创造的思维开始设计营销

1.2以“迭代”思维对产品进行不断地改良

1.3筛选你的种子客户

1.4从基础的工作做起

1.5利用社交开放平台获取巨大红利

1.6极致用户体验的设计

1.7免费、免费、免费

1.8内容营销打造持续的影响力

1.9每个人都可以是信息的焦点

2、互联网 的销售路径图和传统销售路径的区别

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