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北京销售技能内训课程

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开课学校 北京诺达名师

班制:周末班

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课程介绍Course Introduction

【讲师介绍】

王同

王同,中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。

王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作,曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践,对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等,均有切身的感悟!

王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域,为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。


【课程收益】

1、掌握终端业绩提升的一个核心思想:对的事情坚持做;
2、帮助业务团队构建商超门店管理的系统思维;从门店选择、产品结构、位置、陈列、价格管控、库存、生动化、促销、导购、客情等十个方面,对每个方面进行实战化讲解,并结合门店管理中会遇到的问题,为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考;


【课程大纲】

引子:爱之深、痛之切的卖场

研讨:如何避免新入场的门店下架、锁码、清场?

一、 门店选择确定

1、要么不进,要么做好

2、七步选定KA门店

案例:某休闲食品企业门店选择工具与方法;

3、选择有生意潜力的门店

案例:宝洁&蓝月亮;


二、 产品结构设计

1、终端产品组合制胜

研讨:如何优化KA门店SKU组合?

2、明确你的分销标准

3、终端分销标准的跟进

工具:终端店内的分销状况要周期检查并策略调整


三、 争取有利位置

1、零售商在经营“平效”

2、占位——你买的是“站票”吗?

3、位置:货区、水平、垂直……

案例:某调味品企业对位置理解的借鉴

研讨:你想要的位置在哪里?

研讨:如何争取好的位置?


四、 做好产品出样陈列

1、陈列本身就是生产力

2、陈列要解决的问题

研讨:陈列中常犯的错误

3、产品陈列18大法则

4、常见陈列形式及表现方法

5、陈列的5点策略认知

工具:产品货架配置表


五、 价格严格管控

1、价格——高也不是,低也不是

2、产品动销的非价格因素

研讨:超市猛于虎,砸价怎应付?


六、 库存**合理

1、库存——高也不是,低也不是

2、终端库存管理涉及的问题

3、如何改进KA卖场的配送

工具:1.5倍安全库存的应用及限制


七、 助销促进生意氛围

1、利于市场建设的各种道具的运用,实现终端拦截的重要武器

2、常见物料种类及运用方法

案例:可口可乐的生动化要求


八、 导购实现终端拦截

1、导购管理的现状:人多、职位低、代沟、流动性高……

2、高效的终端人员培训方法

3、导购管理的关键提醒(选择、培育、激励、竞争……)

4、非物质激励导购的10大方法

案例:因导购行为而遭罚款


九、 灵活运用促销手段

1、解析卖场促销方法

2、设计促销方案的关键要素

3、促销方案的高效执行

案例:伊利冷饮促销方案

研讨:促销方案不能落地的原因

4、促销效果评估的多维方法

5、导购团队的管理


十、 必须的客情维护

1、卖场为什么这样强势?

2、沟通是一种态度,而非技巧

3、如何与卖场做好客情?

研讨:罚款拖帐,有没商量?

**后,终端表现维护实操——固定巡访

1、门店基础信息建档与规划

2、门店巡访安排——七定

3、固定巡访执行

4、巡访过程管控


结束案例:某企业“固定巡访”实操

1、学员疑难问题破解;

2、小组优秀案例分享




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【诺达名师介绍】

诺达名师是一个专门提供企业内训服务的网站,汇集了全国各大企业内训机构新的内训课程及企业内训信息,自2009年成来以来已经为近千家企业提供过市场营销企业内训服务。培训涵盖:管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧12个领域的品牌课程,帮助企业学员学有所成,学有所用,为企业发展提供源动力。

诺达名师培训拥有目前全面、系培训课程体系,先进的培训理念和培训模式,顶级的培训师资。可以根据您公司的情况定制培训方案,诺达名师已经在北京,上海,广州,深圳,天津,南京,苏州,杭州等地开设分公司,服务全国客户,详情您可以向在线客服进行咨询,咨询电话:18898361497


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