课程介绍Course Introduction
【讲师介绍】
王同
王同,中国人民大学MBA,销售渠道与终端零售讲师,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训11年。
王同先生毕业后一直致力于管理培训及营销咨询工作,曾先后在大型国有企业、大型民营企业及着名外资企业担任相关职务。经历过销售管理、市场运作、公司经营等方面的实践,对国内企业销售模式的变迁、企业市场运作体系等,均有切身的感悟!
王同先生活跃在中国营销咨询及培训领域,为福建雅客食品、江苏大富豪啤酒、河南众品食业、浙江千岛湖啤酒等优秀企业提供过年度系统营销咨询服务;为上述咨询客户及朝日啤酒、上海屈臣氏、上海天天快递、上海达丰电脑、联华超市、上海浦东电信局等优秀企业提供过专业培训服务。
1、掌握终端业绩提升的一个核心思想:对的事情坚持做;
2、帮助业务团队构建商超门店管理的系统思维;从门店选择、产品结构、位置、陈列、价格管控、库存、生动化、促销、导购、客情等十个方面,对每个方面进行实战化讲解,并结合门店管理中会遇到的问题,为您的日常管理工作提供了具有实战指导意义的参考;
【课程大纲】
引子:爱之深、痛之切的卖场
研讨:如何避免新入场的门店下架、锁码、清场?
一、 门店选择确定
1、要么不进,要么做好
2、七步选定KA门店
案例:某休闲食品企业门店选择工具与方法;
3、选择有生意潜力的门店
案例:宝洁&蓝月亮;
二、 产品结构设计
1、终端产品组合制胜
研讨:如何优化KA门店SKU组合?
2、明确你的分销标准
3、终端分销标准的跟进
工具:终端店内的分销状况要周期检查并策略调整
三、 争取有利位置
1、零售商在经营“平效”
2、占位——你买的是“站票”吗?
3、位置:货区、水平、垂直……
案例:某调味品企业对位置理解的借鉴
研讨:你想要的位置在哪里?
研讨:如何争取好的位置?
四、 做好产品出样陈列
1、陈列本身就是生产力
2、陈列要解决的问题
研讨:陈列中常犯的错误
3、产品陈列18大法则
4、常见陈列形式及表现方法
5、陈列的5点策略认知
工具:产品货架配置表
五、 价格严格管控
1、价格——高也不是,低也不是
2、产品动销的非价格因素
研讨:超市猛于虎,砸价怎应付?
六、 库存**合理
1、库存——高也不是,低也不是
2、终端库存管理涉及的问题
3、如何改进KA卖场的配送
工具:1.5倍安全库存的应用及限制
七、 助销促进生意氛围
1、利于市场建设的各种道具的运用,实现终端拦截的重要武器
2、常见物料种类及运用方法
案例:可口可乐的生动化要求
八、 导购实现终端拦截
1、导购管理的现状:人多、职位低、代沟、流动性高……
2、高效的终端人员培训方法
3、导购管理的关键提醒(选择、培育、激励、竞争……)
4、非物质激励导购的10大方法
案例:因导购行为而遭罚款
九、 灵活运用促销手段
1、解析卖场促销方法
2、设计促销方案的关键要素
3、促销方案的高效执行
案例:伊利冷饮促销方案
研讨:促销方案不能落地的原因
4、促销效果评估的多维方法
5、导购团队的管理
十、 必须的客情维护
1、卖场为什么这样强势?
2、沟通是一种态度,而非技巧
3、如何与卖场做好客情?
研讨:罚款拖帐,有没商量?
**后,终端表现维护实操——固定巡访
1、门店基础信息建档与规划
2、门店巡访安排——七定
3、固定巡访执行
4、巡访过程管控
结束案例:某企业“固定巡访”实操
1、学员疑难问题破解;
2、小组优秀案例分享
学校介绍University Profile
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