市场营销
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课程介绍Course Introduction
【讲师介绍】
高海友
清华大学、浙江大学等高校特聘讲师
中国软文化研究中心课程研发讲师
中国企业联合会特聘讲师
中国营销实战训练导师
中国市场学会营销讲师委员会顾问
国内多家学会、协会营销专项顾问
中国营销实战训练导师，人民大学EMBA，共青团中央CCT大学生（青年）就业创业计划发起人，青年导师。中国软文化研究中心课程研发讲师。20余年大型企业营销实战经验。担任30余家企业营销顾问，10年企业高层职业经历，6年世界500强企业实践经历。从事过建筑材料、房地产、有色金属、医疗器械、IT网络、教育及教育设备、培训、公益等行业工作。
工作简述：
历任武汉天地房地产有限公司-副总、安利中国-营销经理、美国纳美瑞启化妆品（保健品）有限公司-营销经理、智天下教育科技有限公司-总裁、智慧天下科技公司-营销总监、正品科技（中国）有限公司（美资高科技软件公司）-营销总监、浙江海亮集团（中国500强企业 ）分公司经理等职务。
【课程收益】
营销团队狼性精神的核心表现
狼性特征
狼性营销四要素
狼性营销之市场开发
狼性营销之大客户营销
狼性营销之营销力
狼性谈判
狼性营销内涵篇
【课程背景】
狼性营销有着不可比拟的众多优势，其团队的攻坚、配合、执着、牺牲等精神为每一个企业所推崇。狼以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。在现今市场化的商业社会，狼性营销拥有更多的成功机会。
【课程引导】
思考：营销团队狼性精神的核心表现
v 面对困难时的心态是定位一个人或团队是否精英和是否具有狼性精神的标杆。
v 狼队永不言弃！永不撤退！永不退缩！
v 真正的胜利是永不言败的精神！
v 胜利了--留下骄人战绩！
v 失败了--留下比胜利还宝贵的战斗精神！！
v “顺则乘胜追击，逆则拼死相争！
**部分：狼性特征
一、 凶残的个性--对猎物直取要害，绝不留情
二、 敏锐的嗅觉---对猎物的感知能力
三、 主动出击---不守株待兔
四、 团结、合作---任何一次攻击都是合作经典
五、 服从、忠诚---无条件服从狼王
六、 执着---单纯而执着地进攻
七、 耐 性---等待佳进攻机会
八、 狼精神：
l “狼贪精神”-----对工作和事业孜孜不倦地追求。
l “狼残精神”----对事业中的困难，毫不留情地攻克之。
l “狼野精神”-----在前进的道路上奋力拼搏。
l “狼暴精神”-----对一切难关不仁慈手软，努力攻克。
l “狼性目标精神”----锲而不舍，不达目的决不罢休。
l “狼纪精神”----组织纪律性 。
l “狼智精神”-----策略、隐忍、等待，只为目标达成。
l “狼性自我献身精神”----对团队和目标的无私奉献。
l “狼性团队精神”----互助合作，配合协调，团结一致。
l “狼锐精神”-----极度敏锐，猎物丝毫的气味能敏感察觉，并迅速作出反应。
九、 正确理解狼性文化
是：
l 团结的文化
l 认真的文化
l 智慧的文化
l 纪律的文化
l 执行力的文化
l 自我牺牲的文化
l 拼搏的文化
而不是：
l 贪婪的文化
l 残暴的文化
l 野蛮的文化
十、 把自己打造成一个合格的营销个体
第二部分、狼性营销四要素
一、 精神层面---拼：
l 面对对手的态度和兴奋度
l 面对困难的兴奋度
l 什么是营销人的拼搏：
l 怎样让团队拼起来
二、 动作层面---快
l 建立**反应的市场动作，不丢失机会。
l 快鱼法则：
l 马太效应（Matthew Effect）
l 如何制定促进工作的工作计划
l 高效的团队配合
l 时间管理：如何高效的做有效的事情
l 高效执行力
l 狼队如何进行高效沟通：上对下沟通法，下对上沟通法、沟通的两大问题
三、 品质层面---精
l **法则：人、事、物
l 如何提升个体营销者的营销质量：PDCA循环--八大步骤
四、 基础层面---实
l 实在：办实事，做实在人。技巧可以胜一时，品质才是长久双赢的基础。
l 实干：把基础的事情做好，做牢，做的无与伦比的好就是实干的体现。
l 实力：制造一部困难粉碎机
第三部分：狼性营销之市场开发
一、 世间法
1. 维度一：
a) 服务式销售：
b) 夸销：
c) 推销：
d) 技销：
e) 策销（计销）
f) 混销：
2. 维度二
a) 天时营销：
b) 地利营销：
c) 资源营销（关系营销）
二、 出世间法
1. 责任营销：
2. 伦理营销：
a) 个体基础--吉姆模式
b) 如何做到八要素
3. 销售的至高境界--不销
案例说明：
第四部分：狼性营销之大客户营销
一、 如何找到客户
l 传统渠道
l 现代渠道
l 特殊渠道
二、 如何同客户建立良好的销售关系
l 营销月亮经
l 营销太阳经
三、 百试百灵的大客户开发和维护策略
四、 有效的营销沟通术
五、 所向披靡的销售策略
六、 让双赢营销策略为我服务
第五部分：狼性营销之 营销力：
一、 产品力（服务力量）：
二、 如何创造一呼百应的营销场面？宽度
三、 什么是营销的所向披靡？深度（执行力）
1. 深度的必要条件：
2. 深度执行要八素
3. 病毒模型
4. 永远的优化：起点不重要，重要的是终点在哪里--pdca
5. 营销定位
二、 市场三要素
1. 新—不要试图创新的创新。可口可乐
2. 奇--语不惊人死不休，不震撼不如死
3. 适--合适、恰当、正好、方便、有效
4. 定位
三、 企业市场营销的两大功力
1. 摆平人的功力--月亮经
2. 摆平事的功力--太阳经
第六部分：狼性谈判
一、 理念篇
l 谈判的三个境界
l 谈判区间模型
l 销售类谈判的局势和谈判方向
l 从个体需求角度确定谈判方向
二、 策略
l 谈判策略之情理法道
l 谈判中的关键要素-掌握主动权
三、 战术
l 谈判中的信息战
l 深度理解对方术—共情
l 创造有利于我的谈判环境
l 如何拒绝核心条款的让步
l 开价（核心条件）策略
l 合同签署的核心要素
l 输和赢
l 谈判高手的十五个特征
l 一个完整的谈判流程
第七部分：狼性营销内涵篇
一、 如何开启市场营销的智慧之门
二、 市场开发的原力打造
三、 什么是市场营销的至高境界？--
四、 什么是可怕的对手？你不知道我们怎么输的？更不知道他怎么赢的？
五、 相--永远的市场营销工具
六、 源--谁是工具的主宰？
七、 根--谁是主宰的主宰？
八、 中西方管理：
九、 开启原力的源泉：
十、 受益者
十一、 营销三问
1. 何为商场之道？
2. 何为商战之道？
3. 商场的对手是谁？
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