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主讲：刘艳霞
科目：经济基础
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科目：经济基础
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科目：中级人力
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科目：中级工商
发布时间： 2016年10月19日
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在下列情况下，买方有较强的讨价还价能力。
（1）买方相对集中并且大量购买。如果买方所处行业集中程度高，由几家大公司控制，这就会提高买方的地位。这种情况在商业领域很少出现，因为商业企业面对的主要是成千上万的个人消费者，他们的讨价还价能力较低。在生产资料流通行业，买方主要是生产企业，可能会出现买方讨价还价能力高于生产资料流通企业的局面。
（2）购买的商品占买方全部费用和全部购买量中很大的比重。这时，买方对价格比较敏感，买方为获得优惠价格会非常愿意进行讨价还价，并且会有选择地购买，此时，买方讨价还价的能力就大；反之，只占买方全部费用的一小部分时，那么买方通常对价格不很敏感，无须讨价还价。
（3）从该行业购买的商品属标准化或无差别的商品。买方在这种情况下确信自己总是可以找到可供挑选的供应商，使得供应商之间互相倾礼。
（4）买方的行业转换成本低。高的转换成本将使买方固定在特定的供应商身上；相反，如果转换成本低，买方的讨价还价能力就大。
（5）买方利润很低。这样，他们会千方百计地压低购买费用，要求降低购买价格。高盈利的买方通常对价格不太敏感，同时他们还可能从长计议考虑维护与供应商的关系和利益。
（6）后向一体化。买方有采用后向一体化对供应商构成威胁的倾向，他们宁愿自己生产而不去购买。
（7）供应商的商品对买方的商品质量或服务无关紧要。如果供应商的商品对买方的商品质量影响很大时，买方一般在价格上不太敏感。
（8）买方掌握供应商的充分信息。这样，买方便会在交易中享有优惠价格，而且在受到供应商威胁时可以进行有力的反击。
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