在房地产销售中，能否促成交易与经纪人的谈判技巧是非常密切的，在实际的销售中房地产销售要研究如何与客户进行良好的沟通，快速地签订买卖合同。那么如何提高房地产销售谈判技巧？下面分享一下房地产销售谈判技巧方面的相关知识和培训课程，希望对大家有所帮助：
房地产销售谈判技巧
房地产销售谈判技巧一、拉关系（赞美）
要求三分钟成老友，赞美要求发自内心，赞美是需要基于事实基础之上对客户美的发现，如果空穴来风，适得其反。
（1）善于捕捉客户身上的闪光点。
目光要敏锐，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁兴旺）；带老人的（孩子孝顺有福气）；男士（事业有成，有责任心，有气质，风度、品位）；女士（着装入手，年轻漂亮）；孩子（聪明可爱）属于初次探询客户需求，职业、喜好。
例：您妆化得真好；您的包真不错；您的眼镜很个性；您的衣服真得体；您的孩子真可爱；你们真有孝心；您们的家庭真幸福，让人羡慕等等。
（2）逢人减岁，遇物增钱（重点）。例：老人喜年轻，女士喜虚荣。
（3）因人而异，因地制宜：语言要得当。
房地产销售谈判技巧二、洗脑
**语言刺激，灌输投资行为，例如：您买的是一种全新生活方式。
房地产销售谈判技巧三、造势
**语言或行为传递给客户紧迫感。
例：
（1）您今天才来，我们这里卖的很火！
（2）唉呀！这样子啊！80平方米的卖的很好，我帮你看一下是否还有。
房地产销售谈判技巧四、升值保值
为什么买，值与不值的问题，房子本身就是一种升值保值：由供求关系决定。
（1）几种投资方式的对比：股票、债卷、黄金、外汇、收藏品、做生意、不动产、银行。
（2）**一种供求矛盾，解释房子，增值、保值。
供求矛盾：启示语“买房不仅是消费行为，更是一种投资行为”。
A.房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可复制，是种稀缺资源：建少、卖少，所以物以稀为贵。土地价格上涨，房价也紧跟着上涨，这是房子升值保值**根本的一点。商品中**贵的，不可迁移性，所以房子是升值保值的。（可供开发住宅用地有限）。
B.房价上涨速度与供求的幅度有关：
a.城市化进程加快：中国由农业向工业发展，城市化人口要达到70%左右，会有大量人口拥入城市，这就扩大城市住宅的需求，按国家计划，每年1500万人口农转非，这点表明房地产仍在上扬。
b.人口增加：尽管78年“计划生育“，但人口仍在上涨，据统计2030年达16亿左右，仍需要住房。
c.现有人均居住面积与西方国家差异：中国现人均面积约为20多平方米，而西方国家达40——50平方米，如中国想达到西方国家的居住水平，还会保持一种上扬的趋势。
（3）买房是个保障
既对经济，又是对金钱的保障，同时也是对生活保障（出租、抵押、转让）可随时变现，应对突发事件。
靠天靠地，不如靠自己，留金留银，不如留房子。
（4）地段论：市政配套、居民生活习惯、地理环境。
房地产销售谈判技巧五.入市良机（晚买不如现在买，买了就是有眼光）
启示语：（引导性的语言）您现在买还不不晚，今后房价会上涨。
（1）大环境国家将房地产作为龙头支柱产业来发展：
A.房地产是**同时具备消费和投资双重功能的行业而且是以一带百的行业。
B.取消福利分房，老百姓积极地入市买房子；
C.公房上市，以小换大，以旧换新。
D.存款实名制，大量灰色资金涌入房地产。
E.农业人口城市化，扩大城市住宅的需求
F.银行利率下调，鼓励老百姓消费
G.公务员工资连续上调，提高老百姓收入水平，提高购买力，促进消费。
H.银行贷款支持，更多的人买的起房子
（2）国人意识的转变
“小康不小康，关键看住房”住房成了人们生活质量的标准。“宁可食无肉，不可居无所”，二十一世纪人们追求一种居家方便，快捷的社区。
房地产销售谈判技巧六.价格合理
买我们的房子是**合适（还可以有其他的说法，房子肯定越卖越快）
(1)成本分析法：土地成本（由于拍卖，使土地上涨），经营城市**土地获利，同时又与政府规划有关，有意的宏观调空，不断更新，使房价上涨。
(2)新型材料：绿色环保，讲求的提高建材的不断更新。
(3)城市建设使得拆迁费用不断提高。
房地产销售谈判技巧培训内容
** 单元：业务谈判的模型分析
一、谈判是一个过程
二、广义的谈判——布局，造势与用术
三、谈判发生的要件分析
四、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
五、商务谈判的特点
六、风险与利益的均衡
七、商务谈判的形式——契约
八、商务谈判的标的(依实际状况解析)
◆给付义务
◆对待给付
◆履行方式
◆附随义务
◆其它项目
九、商务谈判的议题（依实际状况解析）
◆总结显性的议题
◆发觉隐性的议题
◆不合理议题的成因与判别
十、商务谈判的分类方法——权利平衡关系
十一、从整体及个别议题分析权利平衡关系
第三单元：谈判的策略与技巧
一、谈判的策略
二、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
三、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
四、竞争策略
◆风险判断与评估
◆取舍长期与短期的利益
◆总体损益的评估
◆交易范畴的设定
◆替代方案
◆模式与计划
◆严守竞争守则
◆运用竞争战术
五、合作策略
◆信任的基础
◆确立合作要素
◆切忌一相情愿
◆寻找关键点
◆建构资源而非武器
六、选定方案的方法与步骤
七、让步策略—展望未来与诱敌深入
八、规避策略
九、妥协策略
第四单元：谈判的结构分析与准备技巧
一、谈判的客观结构
◆谈判的地点选择
◆谈判的沟通管道及运用
◆建构沟通管道避免僵局
◆谈判的期限及作用
二、谈判的人的结构
◆谈判的对象
◆对方的决策环境
◆对方的利益与目的
◆决策过程与时间架构
◆参与人分析
◆个人利益与整体利益的平衡
◆显性利益与隐性利益的判别
◆谈判的中的第三者
◆谈判结果的影响层面
◆协助对手进行内部谈判
三、谈判的议题结构
◆议题的分类
◆议题的转变
◆议题的相关与排斥原则
◆谈判的立场与利益
◆隐藏性需求
◆谈判的结构与细节
◆虚设门槛与交叉对抗
四、谈判的准备阶段
◆确定谈判的目标
◆正确的谈判心态.
◆谈判信息的收集与整理
◆资料的概念与属性
◆资料的真实性判定
◆寻找共同点
◆检验方案
◆谈判的团队构成与任务区分
◆谈判天平上的砝码
◆确定总体战略与计划
◆议题与议程
第六单元：谈判的辩论技巧
一、经营你自己
◆突显自我魅力
◆强化你的交往价值
二、经营双赢关系
◆辨识对方利益的构成形式
◆辨识对方所处的局势
◆换位思考
◆双赢思维
◆长期合作的要素—相对的双赢
三、信息再收集—观察、发问与倾听
四、良好的开局
五、影响开局的气氛因素
六、强化信心的准则与方法
七、蚕食对方的信心
八、建构有利的情势
九、客观证据与主观判断
十、如何应付对方的恶劣态度
十一、暗示与回应暗示
十二、掌握谈判节奏
第七单元：谈判的提案技巧与交易技巧
一、谈判的提案技巧
◆提案的功能
◆如何判断议题的进展
◆提案的技巧与用语
◆如何回应对方的提案
◆拆解议题与组合议题
◆搭配变数与筹码
二、谈判的交易技巧
◆报盘的原则与技巧
◆报盘的误区
◆报盘评论与报盘解释
◆让步方式与议价技巧
◆识别谈判中的困境
◆如何清除对抗
◆如何打破僵局
◆如何扭转僵局
◆结束的时机与方式
◆避免谈判后的蚕食
◆草拟与签署
授课老师
刘成熙——两岸三地知名培训专家
刘成熙，两岸三地知名实战培训讲师，清华大学长春总裁班客座教授，北京交通大学汽车营销EMBA班特聘讲师。上海交通大学及华北电力大学研修班特邀授课讲师，清华大学深圳研究院创新创业学院授课讲师，众多银行证券等金融机构特聘讲师。
刘成熙老师曾是台湾知名律师，拥有8年的律师生涯和7年的高管实战管理（战略及市场，以及人力资源），9年管理咨询与培训功底，全面深入了解两岸三地企业特点（国企、私企、中资、外资企业）的全部营运，以国际化的培训理念，传授学员实战思路，透过突破习惯领域，用行动学习的方法；让学员成功突破心智模式，让学员产生行动带领企业再创佳绩）。专注行业银行，电力，新能源新材料，装备制造业等。
历经：台湾大英法律事务所所长；欧亚法律事务所合伙律师；雍华国际电子有限公司CEO；春达国际股份有限公司总经理；台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总；广东龙邦物流有限公司执行总经理兼华北区总经理；深圳市麦金士企业管理咨询有限公司CEO。
刘成熙老师授课现场
主办机构
诺达**是一家行业内比较有知名度的企业培训机构。
诺达**创办于2006年，总部设立在深圳，是一家专注于为企业提供企业培训服务的培训机构。目前业务范围已遍布全国各个省市，成员主要分布在北京、上海、广州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收国内外先进的管理理念、方法，总结优秀企业管理实践，经过多年时间的发展与沉淀，如今已拥有丰富的师资资源，并从中整合了一批精英讲师，涵盖管理技能、职业素养、人力资源、生产管理、销售管理、市场营销、战略管理、客户服务、财务管理、采购物流、项目管理及国学智慧十几个领域，为各行各业提供系统、专业、实战、有效的培训服务体系，为企业提供高效的企业管理培训解决方案，帮助企业学员学有所成，学有所用，获得了众多企业的认可。
诺达**与58同城、中国人寿财险、可口可乐、美的、中国建设银行、招商银行、中国平安、贵州茅台、马克华菲、东方海陆、海南航空、南方航空、中兴、联想、浪潮、日立、中国一汽、东风日产、比亚迪、广汽集团、万科、恒大、顺丰、申通、伊利、蒙牛、农夫山泉、哈药集团、昆药集团等知名大企业都有合作，多次提供专业、实战、有效的企业管理培训服务。
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