郑州商务谈判培训班

面对复杂实际工作，营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求，希望**本次培训课程，提升培训人员的工作技能，进而实现行业市场份额的整体提升。

上篇：赢得商机的关键触点

第 一 讲：客户拓展的五个关键触点

1、七秒定律——如何建立良好的**印象

沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要

2、客户潜意识的五种心理需求分析

案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机

3、有效开场白的设计

4、赢得客户好感的四个诀窍

案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍

5、**终印象—良好的**终印象和建立**印象一样重要

小节目标：

1）建立营销人员在拜访时的信心，了解客户的心理需求，并掌握行之有效的应对方法

2）**拜访和客户建立信赖关系，为今后交流的开展奠定良好的基础

第二讲：谈判基础知识

一、认识谈判

1、什么是谈判?

2、谈判的类型

3、谈判的三要素

4、谈判的基本观念

视频分析：《认识双赢》

二、自我谈判能力的测试

三、成功谈判者的条件和要求

小节目标：

1）了解对双赢谈判的基础理论知识

2）掌握成功谈判的关键要素

第三讲：双赢商务谈判的焦点

一、谈判的八大要素

1、目标

2、风险

3、信任

4、关系

5、双赢

6、实力

7、准备

8、授权

二、谈判的六种结果

1、成交与关系

三、衡量成败的**终标准

四、焦点：价格

五、甲乙方杀价与议价的实力

小节目标：

1）能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点

2）掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法

第四讲：商务谈判中的双赢思维

1、有效的商务谈判沟通概念

2、沟通者的誓言

3、原则和方式

4、策略应对四种不同风格的人

5、四个双赢思维工具

小节目标：学习和掌握谈判的双赢思维和操作方法

下篇：谈判技巧提升

第五讲：谈判技巧提升谈判技巧之—打动客户—产品介绍

一、认识产品卖点

1、深度掌握产品的几个关键要素和技巧

2、产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?

3、产品卖点提炼法

课堂练习：不同业务产品价值分析

二、业务表达“三句半”法

1、产品有效推介的技巧：FABE

视频情景教学：有效推荐业务的“三句半”法

模拟练习：数据业务推介“三句半”技巧训练

工具运用：不同类型业务的“三句半”脚本

小节目标：

1）掌握产品卖点分析思路和方法

2）掌握产品通俗化表达的方式

3）熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具；

4）在FABE原则的指导下，**“三句半”脚本的演练，掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术。

第六讲：谈判技巧之—筹码—方案策划设计与推介促成

一、以客户为导向的方案制作

1、解决方案案例介绍

2、方案制作的基本思路

3、方案的设计原则和要素

二、《项目建议书》分析

现场演练：方案制作

小节目标：

1）学习以客户为导向的产品方案书设计方法

2）项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性

第七讲：谈判技巧之—底牌评估—客户购买决策分析

一、客户决策链的关键人物

1、影响决策采购的五种人

2、寻找无权有影响力的人——狐狸精

二、关键人物对产品/项目的态度

三、关键人物的个人信息分析

四、各关键人的内外部政治信息

1、建立立体的客户关系网

五、采购关键时机信息

1、借助客户端关键活动和事件

经典案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程

小节目标：

1）掌握客户购买决策分析的流程

2）了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点

3）从“曾经理”的营销案例剖析中，有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息

第八讲：谈判技巧之—资源交换—售后维系以及迂回补助

一、售后维护与二次营销

1、功能维护

2、技术维护

3、关系维护

二、客户关怀常态化的策略

三、经典客户关怀的案例分享

小节目标：

1）理解信息化产品售后维护的基本内容和运作

2）客户关怀常态化的策略

3）学习信息化推广的成功案例