项目投资谈判培训

如何使谈判结果是一个双赢的局面？

谈判不仅是口才的较量，更是智慧的较量，面对生意伙伴提出的“过分”的要求我该怎么应对？想提出更高的要求，又怕把对方吓跑怎么办？双方在一个条件上僵持不下怎么办？

如何利用有限的资源换取理想的回报，使谈判是一个双方都认可的双赢局面？想成为职业的、高超的谈判家并不容易，但我们可以通 过学习、训练来提高自己的能力。

1 房地产企业并购与项目投资谈判的特征

1.1 谈判周期长

1.2 利益关联性大

1.3 谈判价值高

1.4 谈判风险大

1.5 谈判的变动性大

2 谈判的准备

2.1 成功谈判者的核心技能

2.2 确定谈判的目标

2.3 评估谈判对手

2.4 谈判中的角色以及策略制定

2.5 设定谈判底线

2.6 拟定谈判议程

2.7 并购项目、拓展项目信息全部掌握与准备

实战练习：与项目出让方的谈判准备

3 谈判的开局

3.1 营造良好的谈判气氛

3.2 开场陈述和抛出议题

3.3 确认谈判目标或各项差异问题说明

实战练习：与政府部门、国土局谈判开局

4 谈判的展开

4.1 阐述与听取观点与立场

4.2 控制和把握谈判氛围与节奏

4.3 解读对方身体语言

5 谈判的调整

5.1 建立自身的谈判优势

5.2 削弱对方优势

5.3 谈判展开时将遇到的障碍及对策

5.4 破解对方战术

5.5 不同类型的谈判者的应对技巧

5.6 将面对的难题及其解决方法

5.7 掌握适度让步策略

实战练习：与金融企业谈判支付条件与金融管控方式

6 谈判的协议达成

6.1 达成协议应注意的问题

6.2 选择谈判收尾的方式

6.3 攻克**后一分钟的犹豫

实战练习：与项目出让方洽谈协议的确认

7 谈判的技巧

7.1 有效应对对方拒绝

7.2 有效拒绝对方

7.3 探测的技巧

7.4 语言的技巧

7.5 电话谈判的技巧

8 谈判者的风格和特质

8.1 谈判者的四种风格

8.2 谈判者的特质

9 项目并购投资中谈判注意事项

9.1 与政府部门谈判注意事项

9.2 与项目出让方谈判注意事项

9.3 与金融机构谈判注意事项

9.4 与合作开发企业谈判注意事项