北京采购招投标培训课程

随着国力提升，政府购买力越来越高，抓住政府采购市场，无疑得到稳定的合同收入。

国家招投标法律法规日趋完善，吃政策红利，钻政策漏洞，暗箱操作的时代一去不复返了。

国家反腐倡廉力度越来越大，公平公正、阳光采购、过程审计已经成为时代的主旋律了。

唯有熟悉国家采购招投标法律法规，掌握采购招投标的知识和技巧，才能避免不陪标、不废标，才能真正提高中标率和市场占有率。

1.掌握高端投标谋略

2.了解常见投标陷阱

3.熟悉对手非常手段

第 一 讲：了解“采购人”，提高成功率

一、军政客户特点——计划导向型采购人

二、企业客户特点——利润导向型采购人

第二讲：“采购人”招标办法的运用及应对技巧

一、军政客户采买方法以及中标规则

二、企业客户采买方法及中标规则

第三讲：投标前准备——准确了解客户需求

一、了解客户背景及现状

1. 多维度立体化搜集客户需求

2. 分析客户过往招标信息以及归纳总结

3. 掌握客户现状以及行业动态

二、分析客户发展预期和关注点

1. 汇总信息，分析客户期望值

2. 发现客户关注点，找到突破口

3. 重视客户意见，修正自我认知

三、分辨客户表达不明确的需求

1. 保持敏锐嗅觉，挖掘线索

2. 将客户的隐性需求显性化

3. 引导客户人清自己的需求

四、发掘客户潜在长远需求

1. 帮助客户构建未来竞争力

2. 满足客户长远需求

第四讲：投标前分析——寻找投标产品优势和特点

一、熟悉投标产品销售背景和产品知识

1. 熟悉行业知识和发展现状

2. 掌握产品知识，理清关键信息

二、提炼产品特性和服务亮点

1. 明确产品定位，找准投标产品

2. 满足客户需求，比竞品做得好

3. 突出关键优势，赢得客户认可

三、识别竞争对手，收集对手信息

1. 辨别分析参与投标对手

2. 多种渠道获得对手信息

3. 寻找竞品劣势突显优势

第五讲：投标进行时——流程的把控与参与

一、争取采购人的青睐

1. 技术条件超越甲方需求

2. 交货时间可以完全掌控

3. 后续服务承诺落实保障

二、招标模式、投标人的选择

1. 影响采购人用技术条件提高倾向性投标门槛

2. 采购流程安全合规永远是投标中最重要因素

3. 争取两次报价的投价模式往往主动性更强

三、招标公告的发布与响应

1. 关注招标人招标公告发布途径

2. 关注招标公告各类时间节点

3. 规范完整制作投标文件

四、做好三种“假设”以防万一

1. 假设竞品价格优势明显，提出产品、方案展示要求

2. 假设对手质疑价格过低，提前准备价格说明文件

3. 假设对手质疑程序问题，帮助采购人做性合理说明

第六讲：投标进行时——谈判的实施

一、谈判不是辩论，双赢是关键

二、平衡采购人的长期和短期利益

三、谈判目标的设定

四、谈判和沟通策略

第七讲：中标后续——合同的确认与管理

一、确认采购人制式合同条款，达成一致

二、制定交付方案以及应急预案

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开标时，投标人代表应按时到达指定现场，确认唱标人唱出的相关事项，如有异议，及时提出。在评标过程中，对于评标委员会要求作出澄清和说明的事项，应当按要求在指定的时间内作出澄清说明，但投标人不得主动澄清、说明，也不得借助澄清、说明的机会，改变投标文件实质性的内容。