投标书培训

投标管理课程是一门专门定制的课程，旨在帮助学员掌握投标书的制作和投标过程的控制。

在课程中，我们重点培养学员如何编写高分标书，正确理解招标方提供的文件和标书要求，以及如何积极响应招标方的需求，制作出具有竞争力的投标书。

同时，我们还会教授学员在编制投标书过程中需要注意的事项，包括投递和管理投标书的技巧，如何澄清招标要求等。

学习这个课程，学员将全面掌握招投标的流程、具体要求和细节，以及如何规避投标中的风险。我们将通过大量的实战案例演练，让学员学会如何制作符合招标方要求的投标书和文件，如何准确理解招标要求，如何分析和控制投标风险，以取得在投标中的优势，并成功中标。

1、掌握招投标管理三个方式，招投标适用范围

2、掌握发标阶段8大关键点

3、掌握投标阶段15大关键点

4、掌握开标与评标阶段15大关键点

5、掌握定标与合同履行阶段4大关键点内容

第 一 讲：鉴往知来，从采购人的划分讲起

一、采购人的性质区别

二、不同采购人招标思路区别

三、不同采购人招标应对策略

四、经销商在企业夺单中的作用最大发挥

五、争取型项目必备的条件

六、放弃型项目表现的特点

第二讲：竞争性磋商——趣解两类采购人的招采规则

一、师出名门——竞争性磋商的合法性

二、裂变丰富——竞争性磋商的的多变性

三、致胜法宝——应对竞争性磋商主要策略

第三讲：投标谈判的实施——好生意永远是谈出来的

一、信息的准确是谈判的前置基础

1. 掌握采购人采购项目的需求

2. 掌握采购人谈判决策人信息

3. 掌握竞品与己方产品的区别

二、“双赢”永远是谈判的终极目标

1. 为采购人着想，帮助采购人获取利益

2. 不是每一次投标都是经济利益第一位

3. 帮助采购人解决深层次需求获取信任

4. 不做“辩论高手”，而做“倾听知音”

三、“沉没成本”在谈判中的重要应用

1. 谈判重点在于谈方案和需求，成功案例很重要

2. 拉长谈判时限，要让采购人变更方案代价巨大

故事分享：我的男朋友没有那么爱我了，为什么还要嫁给他？

三、谈判中的报价艺术

1. 经营询价——高开三成，方便采购人成本核算

2. 投标价格——留有空间，观察采购人态度

3. 最终报价——灵活掌握，主动权掌握在自己手里

案例分享：中远62000吨挖沙船招标的4轮报价。

四、谈判中“看人”的艺术

1. 静观——使用现代社交软件，发现“朋友圈”的秘密。

2. 行观——通过各种渠道发现采购负责人的行事作风。

五、性格色彩分析在招标谈判中的应用

1. 红色型谈判对手——乐观积极，容易偏离实际

2. 蓝色型谈判对手——讲究精确，容易过于苛刻

3. 黄色型谈判对手——目标导向，容易好于批判

4. 绿色型谈判对手——稳定低调，容易自信匮乏

案例分享：采购部长和技术部长截然相反的选择

第四讲：投标响应文件的制作——利析秋毫方能确保胜利

一、投标文件编制的格式总体要求

1. 目录清晰——查阅直观方便

2. 内容全面——避免响应遗漏

3. 特色突出——突出响应重点

二、“技术方案”编写要求

1. 技术“无偏离”是底线

2. 技术“正偏离”要展示

3. 技术“更先进”要讲解

三、“售后服务”编写要求

1. 质量保证国家要求是底线

2. 优于国家标准会“加分”

3. 质量保证、客户服务要分开

4. 客户服务是下次中标的保证

四、容易错误地方特别提醒

1. 不做经验性推断，认真阅读招标文件

2. 核对印章正确性，加盖“双章”有把握

3. “授权人”文件要彩色，符合扫描要求

4. 投标文件要每页“小签”，两人核对防遗漏

课堂互动：十年投标，标书中“大坑”总结

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接类证据最有效

2. 客观真实性很必要

3. 证据闭环性很重要

课堂互动：分享3种招标加分文件

第五讲：顺利交付，高质量服务永远是下一次美好的开始

一、确保合同的顺利交付方法

二、向“雷克萨斯”学服务

三、给采购人再一次选择的理由

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商务响应的关键在于严格按照招标文件的要求编制，换而言之“要求什么，提供什么”。有的投标企业为了给评标委员会留下好的印象，提供了很多招标文件中没有要求提供的证书、奖状，或者提供了不符合招标文件要求的业绩证明（如年份、类型、合同额度不符合等），得分依然不高，原因在于其所提供的资料，在综合评分中无法找到对应得分项，没有抓住得分点。

另外值得注意的是，子公司是具有独立法人资格的投标人，在政府采购活动中，投标人不能用母公司的业绩和资质应标，否则评审委员会将不给予认可。