采购课程

成本，是采购人员心里“永远的痛”，采购人员无时不刻不面临成本的压力。但原材料不断上涨及客户要求之不断改变，诸如产品品种变化大、批量小、交货期短、质量高、价钱便宜，要降低成本越来越困难。企业要维持竞争及合理利润，纷纷发挥采购功能及专长，以最低成本适时取得品质优良之合适材料或设备，确保企业顺利运转获取微利时代的生存利润。

1、掌握采购发展的五大阶段与从“小采购”到“大采购”的三大方法

2、掌握供应市场分析的两大方向与物料分类的两大方法

3、掌握四种不同物料的采购方法与策略

4、掌握自制，外购的两种分析方法与判断标准

5、掌握采购计划编制的作业三步法

6、掌握供应商分类的两大维度与四大类别

7、掌握供应商评估的两大方面与七大内容

8、掌握供应商七大核心关系定位与不同供应商关系的应对策略

9、掌握采购成本分析三大步骤与成本削减的三大方向

10.掌握采购谈判三大阶段内容，不同形式下的四大议价策略与六大杀价技巧

前言：采购管理发展的五大层次

第一讲：从企业竞争战略到采购战略

一、 企业四种竞争战略模型

案例分析：从苹手机，小米手机，海底捞等看企业的竞争战略

二、 从企业竞争战略到采购战略

1、 企业四种供应链战略

2、 企业四种制造服务战略

3、 企业四种采购战略

案例分析：从丰田汽车，日本NTI公司，DELL等看供应链战略与采购战略的有效匹配

三、 供应链竞争模型应对策略

第二讲：战略采购管理

一、 采购管理的八大要素

二、战略采购定义

三、战略采购的四大原则

1、TCO总拥有成本最低

2、建立外部供应链上双赢的战略合作关系

3、建立内部价值链上的协作关系

4、持续实施原则

四、战略采购的三大基石

1、供应商管理的三个层次

2、采购所有权TCO总成本

3、战略采购：风险与支出分析做决策

案例分析：TCO所有权总成本分析

第三讲、战略采购七步法

第0部：战略采购组织成立

第一步、建立采购物料类别

一、 定义采购类别：采购类别划分两原则

二、 采购类别的基本特征：收集信息，了解总成本，节省成本机会假设

三、 对采购类别市场的了解：市场细分，供应市场力理平衡

1、 PEST分析

2、 波特五力模型分析

案例分析：“波特五大模型“案例

案例分析：台湾某自行车公司采购类别划分

案例演练：支出树形图练习

第二步：建立合格供应商名单

一、 开发并先期筛选出潜在供应商

1、 供应商群包含三类供应商

2、 筛选标准-去除没有达标的供应商

3、 建立供应商档案

二、 建立评估标准与方法

1、 结合企业竞要素建立供应商评估的要素

2、 小组分析

3、 决定供应商评估架构

4、 供应商评估两大方面与七大内容

三、 进行评估与建立合格的候选供应商名单

1、 供应商评估数据组合

2、 经过排名的供应商名单

3、 合格的供应商候选名单

案例分析：日本供应商开发，评估案例

第三步：制定采购策略

一、 物料定位两大维度

二、 风险维度分析

1、 SWOT分析

2、 产品生命周期分析

3、 产品供应风险分析

4、 供应市场分析

案例分析：产品风险分析案例

案例演练：SWOT

三、 采购金额分析

案例分析：某日资采购中心物料ABC分类

四、物料类别定位模型

1、杠杆型物料

2、瓶颈型物料

3、关键型物料

4、日常型物料

案例分析：某重工企业物料分类案例

五、采购策略制定

1、采购策略制定的两大原则

2、采购策略的六种方法

3、有效选择采购策略的两种方法

4、制定采购策略流程的三步流程

案例演练：品类定位矩阵表

第四步：制定实施方案

一、两种采购策略决定两种不同的实施路线

二、供应商发展流程的三大主要问题

1、偏爱的供应商

2、合作方式

3、谈判力量

三、供应商发展流程中的两大限制

1、外部限制

2、内部限制

四、方案具体实施路线

1、供应商筛选实施路线

2、供应商发展实施路线

第五步：选定供应商

四、 供应商选择的三大主要步骤

1、 数据收集分析

2、 制定战略

3、 实施战略

二、供应商五种方法

1、 询价单

2、 供应商定价的五种方法

案例分析：某企业询价单/报价单

恒大冰泉 失败分析

帐篷企业的定价策略

三、供应商报价分析的八种主要方法

1、 目标价格法

2、 横向比价法

3、 货比三家法

4、 市场价格法

5、 实际成本法

6、 网络数据法

7、科学简易算定法

8、数量折扣分析

案例分析：沃尔马最低价策略分析

某企业新型材料采购分析

某材料科学简易算定法分析

某企业数量折扣定价分析

某企业实际成本法定价分析

某企业货比三家法定价分析

四、供应商价格分析之谈判议价与定价

1、 议价的六大原则

2、谈判的八大要素

3、谈判战术分析与运用

4、谈判目标设定与方案制定

5、谈判对手与组织分析

6、谈判的三大阶段

7、采购定价的五种方法

8、处理相同报价三大步骤

案例分析：分柚子 / 如何合作

现场模拟：红黑之战 / 谈判方案制定 / 测试你是属于什么类型的性格

视频案例分析：大秦帝国片段

历史转折中的邓小平片段

案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议

案例分析：为什么规格单位会错

第六步：战略采购实施

一、战略实施三步骤

1、商定样本数量与测试计划的范畴

2、建立详细的实施计划表

3、建立分界点，选择采用不同的方案实施

案例分析：实施计划表

二、实施跟踪与绩效管理

1、实施跟进

2、绩效管理

案例分析：绩效跟进看板

第七步：战略采购改进

一、行业动态和市场变化

二、采购品类的演变

三、新供应商能力

案例分析：某日资企业战略采购改进案例

第三讲、战略采购的方法

一、集中采购

1、 为什么要进行集中采购

2、集中采购的三大阶段

3、集中采购的四种模式

案例分享：迪尔的424种手套

案例讨论：整合后的供应商为什么不降价

二、电子采购

1、电子采购组成的三要素

2、三个基本组成要素对电子采购的影响

3、电子采购周期流程图

案例分析：通用电气采购案例

四、 供应商早期参与

1、 供应商早期参与运作图

2、 供应商早期参与的五大层次与三条件

案例分析：华为MATE10手机设计案例

五、 供应商关系定位与合同图谱

1、物料分类的两大维度：风险与采购金额

2、供应定位模型：瓶颈，杠杆，关键，日常

3、供应商感知模型：发展，边缘，盘剥，核心

4、定位模型与感知模型结合-关系图谱

5、供需双方七种关系定位

6、不同供应商关系采购合作方法

案例分析：某企业不同供应商关系的采购策略案例

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一、学习和理解采购流程。作为一个采购人蕞为基本的要求，实际上不管在国企、外企和民企流程大致差不多，但是具体操作是不一样的。比如国企的采购流程，基本上依据政府采购法进行招投标采购，外企或者民企利用竞价平台进行采购，道理都一样，通往蕞终获取的方式不一样而已。所以，流程是基础，了解基础才能往上进一步。

二、做人要靠谱。事情是干出来的，不是吹出来的。身在职场，要么带领下级，要么向上级汇报，只有做到靠谱，事事有交代，件件有着落，自然而然才有更多的任务和责任要你承担。

三、持续学习。随着时代的发展，知识海量爆发，只要你停滞不前，认知将会迟钝，知识变得陈旧，逐步成为一个不懂常识的人。身在甲方，特别是采购岗位，总以为采购就是等待别人来拜访，这样的时代逐步会退出。乙方随着对客户群体的精耕细作，也逐步在选择甲方，如果不符合双方的利益诉求，也不会选择与甲方合作。只有不断汲取有效的知识，做好自己的知识框架，培养自己核心竞争力，你才会一直优秀下去。